城轨交通装备的国内外销售发展与市场开拓.pdf

商业流通 | 市场营销 | THE BUSINESS CIRCULATEMarketing 城轨交通装备的国内外销售发展与市场开拓 秦卫 南车株洲电力机车有限公司制动分公司 湖南株洲 412001 摘要:中国城市化进程的加快令轨道交通越来越发达,这为城轨交通装备的生产与销售带来 了发展契机。本文将以 中国南车集团株机公司为主要探讨对象,对城轨交通装备的销售战略与措施进行分析与展望。 关键词:城轨交通装备;销售发展 ;市场开拓 交通拥堵问题是我国城市化进程中所要面临的一大难题,而轨 形势下,我们长期以来被迫以降价应对作为销售竞争的主要手段需 道交通作为解决这一难题的有效措施之一在城市公共交通建设之 要得到改变,尽管这种手段虽然可以保持短时间内的竞争力,但对 中扮演着越来越重要的角色。这种情况对城轨交通装备的相关企 长期的发展和市场开拓都是不利的。首先,过分的压价会迫使我们 业来说是机遇也是挑战,适当调整销售战略,勇于开拓市场,才能令 不得不对成本进行削减,而一旦成本削减过多影响车辆的整体性能 企业抓住机遇,在汹涌的市场浪潮中获得发展进步。 将会引起客户的不信任感,这对企业形象的危害是难以挽回的。其 次,长期的低价销售策略会逐渐令产品利润率下降,企业缺乏发展 一、城轨交通装备销售发展的战略改善 的动力,进而对企业的健康良性发展产生不利影响,令企业的发展 (一)战略改善的必要性 空间越来越小。最后,即使企业此后开发了高档产品,受长期的低 从目前国内外的市场局势来看,由于汽车保有量的不断增加, 价战略影响,价格也很难提升。因此,在未来发展上摆脱低价竞争 城市交通拥挤状况日趋严峻,管理者不得不寻求多立体化交通作为 战略的桎梏势在必行。 改善,这样一些举措使得整个城轨产业呈现一片有利的形式,预计 这种优势局面在一定时间内还会延续下去。但不要忘了,市场本身 二、城轨交通设备销售发展与市场开拓的风险 具有很强的不确定性,随着整个行业的发展,各种不同的风险也会 企业想要获得发展就不能固步自封,只有走出去才能获得新的 相应出现。战略改善可以优化产业结构,令市场的营销、物流、资 市场,得到足够的发展空间。但要注意的是,新市场的开拓具有很 金等实现合理分配,有效应对未来的发展中可能出现的风险和问 大的风险性,其风险因素大致包括如下几点: 题。 (一)国外公司的威胁 (二)战略改善的分析 南车集团株机公司近些年虽然成功开辟了一些国外市场,但国 在目前的政策下,城轨交通装备销售的市场竞争愈发激烈。在 内市场却受到了一些国际著名公司如庞巴迪、西门子、东芝等的 城轨制造方面,我们南车总体来说比北车的起步晚,前期市场基础 冲击。这些跨国集团基本都使用与国内企业(如北车)合资或合作的 较为薄弱,但因为在技术的引进上较为积极而且通过不断吸收创 方式来绕过我国的相关保护政策,由于它们无论在技术上还是品牌 新,目前我们在技术上已赶上北车并在一些领域更是超越。在这种 上都比我们更具优势,所以对国内的市场造成了相当的冲击,对我 题并解决问题。 员,取得会员的忠诚,最终实现涪陵零售企业销售收入和利润的稳 5、在会员卡使用制度和优惠方式上,制定更加符合消费者需 定增长,构建企业的竞争优势,取得长远的发展。 求的优惠形式,贴近消费者,在商场活动中更加重视会员。在对消 费者的调查中可以知道,许多时候送礼券都是送的一些滞销产品, 参考文献 而且在领取礼物的同时往往会用折扣引导