销售话术课件.ppt

* 电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点，在市场竞争越来越激烈的时代，如何用最少的成本达到更高的效益己经是营销人员关心的话题；而在直销事业中，电话又是直销人员与客户有效接触与邀约的关键环节，所以电话邀约在众多直销人员销售的过程里也就显得尤其重要了。 三分钟电话奇“绩” 一，销售到底要怎样做，才能倍增电话邀约的成效？  电话邀约的对象大都是针对陌生人，为了加强通过电话邀约的成效，一通电话3分钟为最佳 标准，3分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。在电话邀约之前必须要 做好以下几个方面的准备，否则你的电话邀约工作就是一个失败的开始。 A．准备 1.心理准备：在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认知，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点，或者是你目前现状的转折点。有了这种想法之后，你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 2.内容准备：在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外，和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意语速与语调的控制，保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以，每次在打电话之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思，可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话，直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。 在电话沟通时也需注意两点：一、注意语气变化，态度真诚；二、言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的感觉。 B．时机 打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。对熟悉的亲朋好友可直接切入话题，邀约见面的时间；但对较陌生的准客户就需运用标准的电话礼仪，如“您好，我是***，在这个时候打电话给您，希望没有打搅您！……”，如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间，然后再挂上电话。 如果所要找的人不在的话，需向接电话的人索要联系方法：“请问***先生/女士的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢您的帮助”。 C．接通电话-开场 拨打邀约电话，在电话接通后，针对不熟悉的准客户，销售人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如： “您好，我是万利达文化传媒的李颖，请问**先生/女士在吗？(您是**先生/女士吗？) **先生/女士，很高兴与您通话，但愿没有打扰到您,我将占用不到3分钟的时间与您沟通一下由我们公司举办的”XXXX发布会的相关内容”,并邀请您于5月1日(本周五)下午两点来XXX酒店参加我们的活动. 这个会议的主题为”XXXXXX发布会”. 活动内容由两部分组成,首先是我们将会用简短的时间来进行我们的社区媒体推荐,(30分钟) 然后我们将邀请您观看文艺演出节目(90分钟) 届时您可以通过我们的媒体推荐来了解到我们的公司及媒体优势,相信一定不会让您失望.(当客户提出对公司的质疑,我们需要解释为:我们是万利达集团旗下的全字公司,主要为客户提供标准社区内的“社区之窗”媒体发布业务,例如视频广告,和社区内的阵地宣传,具体的媒体资源和形式我们会在推荐中做以介绍). D．接通电话-邀约 当进行了开场的介绍,并获得了客户的参会确认后,我们将进行参会流程的介绍和发送并确认邀请函: “感谢您能够在百忙之中来参加我们的活动,接下来,我需要将邀请函发给您.因为我们的活动人数有限,并采用了实名制,所以还要请您填写邀请函中的回执并回复给我,以便我们来确认,并安排您入场. 发送和回复邀请函的形式分为两种: 1\电子邮件:”请告诉我您的电子邮件地址,稍候我会发送到您的邮箱里,请您注意查收,并填写好来宾的信息后回复给我即可,周五您可凭邀请函的打印件入场,如果您有两位同事一起来,邀请函的复印件也同样有效,但由于我们将采用实名制,所以请您务必保持回执上的 姓名和来宾是一致的” 2\ 传真件:”请告诉我您的传真号码,稍后我会传真到您的传真机,请您注意查收,并填写好来宾的信息后回传给我即可,周五您可凭邀请函的传真件入场……” E．讲话时要简洁明了 由于电话具有收费、容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄与客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。 F．挂断前的礼貌-结束语 打完电话之后，销售员一定要记住向顾客再次确认：“请您尽快将邀请函的回