销售会管理制度课件.ppt

会前部分： 1、提前一天开好会前预备会，做好现场分工等一系列准备工作。具体分工包括：会场总指挥、主持、礼仪、迎宾、签到、照相、摄像、引领、音响控制、幻灯播放、倒水、灯光控制、自由人。 2、会前选择播放健康题材的科教片 3、主持人宣布会议纪律 4、主持人静场 目 的 1、巩固会前订购的销量 2、意向订购的顾客达成销售 3、会前订购的顾客现场加单 一、会前分析 1、新顾客的分析（需求哪种产品） 2、小会订货的顾客分析（是否可以加单加多少） 3、有经济条件的顾客分析（设计套餐） 4、分析老顾客（如何配合工作） 5、分析员工（员工如何配合） 6、分析专家（专家咨询配合、适合） 二、邀请顾客 1、电话预约（找好上会由头如各大医院的体检、新型仪器的检测） 2、重点顾客预约（接送、避免流失重点顾客） 3、讲清时间及地点（重复两遍以防顾客找错开会地点及时间等） 4、让顾客感觉会议的正规及重要性（注意语气语调、包装活动及专家） 5、注意顾客参会的来往安全问题（针对天气变化给予温馨提示如：雪雨天的交通事故问题） 6、关注销售会当天天气情况（提前做好各项准备，确保到汇率） 三、座位安排 1、提前安排好座位贴条（以防座乱） 2、老顾客与新顾客的座位安排（根据分析安排） 3、提前安排领桌人员（以防顾客找不到属于自己的座位） 四、动员 1、动员核心客户（给其设立目标） 2、动员工作人员（设立本场会销售目标） 3、会前动员（会议当天让员工进入巅峰状态） 4、动员二线人员（配合完美） 5、制造紧张感； 6、创造突破欲 7、避免会场员工出现问题 8、每个人都要设立目标 9、设立突破奖励制度 五、观察顾客 1、主持人上场观察（顾客是否鼓掌） 2、介绍专家观察（顾客目光是否注视专家） 3、讲座期间观察（听讲认真程度） 4、互动观察（是否参与和配合） 5、健康交流观察（观察其表情） 6、喜讯观察（表情是否重视喜讯） 六、销售会流程 预约 ---接人 ---迎宾 ---签到 ---领位 ---填表 会前检测---主持人上场 ---互动游戏 ---介绍企业文化 ---介绍会议主题 -----领导讲话---（包装专家）专家讲座 ---产品介绍及荣誉 ---健康交流 ---喜讯 ---促销 ---检测 ---咨询 ---订单 ---把关 ---收款------总结会 ---售后 ---再次销售 （一）预约 1、电话预约、家访预约。 2、电话预约要点：注意语气语调、说清会议时间及地点、会议内容反复强调时间及地点。 3、家访预约要点：对于重点顾客要实行家访预约，在家里充分沟通确保到会率方可离开。 4、不管是电话预约还是家访预约都要保持一个原则确保到会率。 （二）接人 1、重点顾客、身体不便者需亲自去接送。 2、接人要点：⑴控制车上某些顾客讨论不良话题； ⑵防止出租车司机讲不良言论导致顾客反感。 3、注意往返安全问题。 （三）迎宾 1、注意仪表形象 2、注意到会场的台阶安全（雨雪天） 3、员工要有高度的热情（如主动上前问好） 4、如会议冲突避免顾客走错会场 （四）签到 1、详细记录顾客信息（备以后使用） 2、核实到会率 3、防止与会议无关者进入 4、签到人员面带微笑使用礼貌用语主动和到会的顾客打招呼 （五）领位 1、迅速及正确的将到会顾客引领到指定的位置。 （六）填表 1、员工要热情的对待每一位顾客，安排好座位后主动与顾客交流，在交流的过程中挖掘顾客信息。 2、填职务：了解顾客经济条件。 3、填年龄：了解顾客是否在职还是退（离）休。 4、填用药情况：了解其消费习惯及经济状况。 5、填疾病：了解顾客的需求。 6、会前检测，提高到会时间和到会率，减轻会后检测压力 （七）互动游戏 1、充分调动顾客积极性。 2、观察顾客是否配合。 3、让顾客融入游戏当中来。 4、打开顾客的心门。 （八）介绍企业文化 1、企业文化的介绍，对于老会员是反复教育的过程，对于新会员是取得信任的环节。 2、介绍并渲染研发单位及生产厂家---同仁堂、三精药业。 3、同时观察顾客的听讲的认真程度和反应。 4、找好合适的素材才能事半功倍（如：同仁堂宣传片及三精药业的宣传片、可从网上下载相关视频资料） （九）专家讲座 1、讲座内容适合会议的主题。 2、控制讲座时间。（45到60分钟） 3、专家讲座时观察顾客听讲认真程度，还有对讲座中的某个病情感兴趣，从中寻找对产品的需求。 4、当专家讲座讲到顾客在乎的病情时一定要观察顾客的表情。 （十）产品介绍及荣誉 1、让顾客充分了解公司的产品和获得的荣誉。 2、提高公司及产品信任度。 3、观察顾客是否重视产品介绍及荣誉来判断销售的达成