商业模式设计与诊断.ppt

商业模式设计讲课大纲 企业经营也有“道、法、术、器”四个层面，商业模式就是“道”，是商道的最高境界。如果企业总是沉湎在“法、术、器”里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打转转，很难直达山巅；而企业只有抬头以商业模式——“商道”的高度，从上往下看时，你就会豁然发现，通往山巅的捷径随处可见。企业的出路在于认知的高度，高度决定思路，思路决定出路。 ——李振勇 在生态圈中的四种不同地位企业 我有什么？ 资源\能力： 显性资源与能力（有形资产、产品开发 能力、营销渠道）， 隐性资源与能力（品牌影响、客户关系、行业经验等） 内部资源、外部资源 战略定位: 市场定位:企业所服务的客户目标群体, 企业未来心理市场地位规划; 业务定位:企业向目标市场所提供的产品与服务; 价值定位:企业价值创新精髓与价值创造目标规划. 什么行业？客户是谁？提供什么产品？ 概括起来，商业模式的定义就是： “客户价值最大化”是企业制定战略的出发点，是企业一切经济活动的指南和动力源泉。 “客户价值最大化”的”客户”有四层含义： 客户价值就是客户的价值主张，是客户需求的表现形式，也是客户所感知的价值。 它取决于所获得的效益（产品特性、功能、质量等有形的效益，服务态度、速度、专业化或品牌层面等无形效益）与所付出的代价（价格、付款方式、维护成本、替换成本、安全性与风险度等）的比值。不同行业的客户对价值的期望不相同；同一行业不同的细分市场的客户对价值的期望也各不相同，价值的关注焦点也不同；同样的目标顾客，在不同时期，其价值主张也是不同的。 客户价值：客户需求\价值主张\性价比 客户需求：价格\成本\功能\便利\体验\情感。这些需求贯穿在产品购买\使用\维护的全过程中。有表面需求、深层需求、现实需求和未来需求。 价值主张：是企业商业模式内涵与客户价值创造的简明概括与清晰表达，它通常可提炼为一个主题句。如沃尔玛的“天天平价”，西南航空的“飞机的速度，驾车旅行的价格”等。 性价比：是指企业通过产品与服务向客户所提供的“价值/成本”比值。实际上，“性价比”更多地是一个相对和主观性的概念，既企业相对于竞争对手、相对于市场上的现有产品和服务是否能够为客户提供更优的性价比，在很多情况下，“性价比”还来自于客户主观的心理判断。 客户价值最大化就是与竞争对手或以前相比在满足客户价值上有竞争优势。既能为客户提供更高性价比的产品或服务。 它不是个绝对的概念，而是个相对的概念。 　 商业模式“客户价值最大化”是否实现的衡量标准： 为消费者提供更多的价值、 降低消费者的使用代价、 为消费者提供更好的价值 (消费体验、情感满足) 、 更快速、方便地为消费者服务。 消费者真正的需求是解决问题 而不是获得解决问题的工具和手段！ 客户价值实现因素 机会，就是未被满足的需求现实\变化\暴利\不方便\消费链\产业链瓶颈\需求的对接错位 一个商业模式凭什么成功？ 首先看你的商业概念（价值主张）是否比别人新；当你的商业概念与别人一样时，就要看谁的客户价值大（客户价值最大化）；当客户价值也一样时，就要比谁的核心能力强（整合能力、运营能力、技术开发能力、产品创新能力、品牌推广能力等）；当核心能力也一样时，你就只能比实现形式了。 评价指标： 创新性：同行业规模企业所没有采取的模式，或者是没有先例的模式； 行业促进：促进了行业的整体发展，而不是简单争夺了市场份额； 客户价值：与同行或以前相比，为客户提供了更高性价比的产品或服务； 业务增长性：小企业要求倍数增长，大企业要求超行业水平增长； 盈利性：盈利水平要持续增长，不以牺牲利润求业务快速发展，不低于行业盈利水平； 稳定性：具有一定的核心竞争力，形成一定的壁垒，不易被简单复制，并且不会对企业带来大的财务、法律、政策等风险； 整体协调性：模式要与企业的经营管理系统进行有机整合。 未来发展性：具有良好的发展前景，能够持续保持较好的发展速度。 成功商业模式思维逻辑