2015.销售管理者的角色定位与自我管理-王鉴.pdfVIP

销售管理者的角色定位与自我管理 The Role of Sales Management 王鉴/ Jeff Wang 课程概述 管理角色与流程 决定销售团队业绩的三大要素 销售目标与计划 四类绩效指标与实施计划 团队管理与控制 事实团队日常管控的四种利器 时间管理与授权 效率管理模型与授权方法 管理角色与流程 • 销售经理心理调适 • 销售管理流程与体系 • 销售团队问题分析 • 管理在于管人和理事 销售主管的心理调适 销售主管： •必须要有管理的意愿 •承担团队绩效的责任 •依靠团队达成目标 •培育优秀的销售人员 •有出色的工作效率 销售管理流程 •新员招募与面试 •业务训练辅导 •销售目标与计划 •团队日常管理 •部属激励与沟通 •绩效评估考核 工作意愿 专业技能 过程把控 管理= 管人+ 理事 “管”的着力点在于改变人，改变人 的态度，改变人的能力。 沟通，激励，辅导，训练…… “理”的着力点在于改变事，改变流 程，改变不合理的做法。 目标，组织，规程，考核…… 销售目标与计划 • 四类销售绩效指标 • 销售计划制定规程 • SWOT战略分析 • TACTIC 战术模型 四类销售绩效指标 财务贡献 销售增长 客户满意 管理动作 财务贡献 销售增长 客户满意 管理动作 财务贡献 销售增长 客户满意 管理动作 指标 指标 指标 指标 指标 指标 指标 指标 指标 指标 指标 指标 签单额度 新客户开发 客户关系 考勤制度 签单额度 新客户开发 客户关系 考勤制度 利润 销售增幅 售后服务 表单、例会 利润 销售增幅 售后服务 表单、例会 回款比例 市场占有率 客户投诉 述职、培训 回款比例 市场占有率 客户投诉 述职、培训 费用控制 客户流失率 费用控制 客户流失率 销售计划编制 1. 确定一个总体的业绩目标，涵盖财务 贡献、销售增长等有关指标； 2. 为实现既定的目标，分析市场机会和 增长点，制定销售战略； 3. 为贯彻既定的战略，确定工作任务和 实施事项，即销售战术； 4. 为执行既定的战术，列明人员、时间 等要素，形成行动计划； 5. 列明完成每一项行动计划所需的资源 等，如公司其它部门的支持； 最后，控制销售计划的执行…… 制定战略 SWOT 战略分析