2016销售管理办法.docVIP

2012销售管理思路 部门及人员安排 销售主管 1名 岗位职责：带领、培训团队，完成各个区域指定的销售任务，监督指导销售流程。 销售内勤 1名 岗位职责： 负责销售部业绩统计、提成核算等一切内务工作。 内贸员共9名 岗位职责： 1、在自己区域范围内，通过网络、走访等各种方式整理目标客户，通过筛选过滤，形成潜在客户清单； 2、对潜在客户进行跟踪、拜访，形成自己的机会客户表，并列出A、B、C类客户； 3、对A、B类客户重点跟进，了解客户需求，促成订单； 4、商务谈判、完成合同的签订、货款回收以及客户关系维护。 5、监督服务品质与产品质量，随时与上级主管沟通； 业务员 若干 把全国分为五个销售区域。 二、销售区域、产品销售范畴、客户回款性质： 1、区域划分、人员配置和销售任务定额如下： 销 售 区 域 人数 销售定额 （月/万元） 销售定额 （年/万元） 1）、东三省、内蒙古北部、河北、北京、天津 3 40 480 2）、山东、江苏、山西、安徽、内蒙古南部、河南、上海 2 30 360 3）、陕西、宁夏、青海、甘肃、新疆 1 10 120 4）、湖南、广西、重庆、贵州、云南、四川 1 10 120 5）、浙江、福建、广东、江西 2 30 360 经贸拓展部 60 合计 1500 销售任务定额按照每个区域人数到达情况，按照以下比例执行： 1区为：1个人为总销售额的40%，两人为75%，3人为100%， 2区为：1个人为总销售额的60%，两人为100%， 3区4区为：1个人100%。 5区一人为总销售额的60%，两人为100%。 备注：付款方要求本公司直发到客户端（别的区域）， 业绩界定为付款方区域。 2、销售范畴： 产品销售范畴 目标客户 3、回款核算分类： 分类 内容 回款核算办法 甲类 不提成。回款核算标准 = （客户汇款金额-退货及提货费-发货费-税金）*50% 乙类 1、除甲类外2012年度所有已成交客户； 2、公司定期促销活动特价 提成*50%。回款核算标准 = （客户汇款金额-退货及提货费-发货费-税金）*50% 丙类 新开发客户 2012年以前成交的客户重新被激活 提成100%。回款核算标准 = （客户汇款金额-退货及提货费-发货费-税金）*100% 三、培训计划 培训期：15天 二、测试内容： 1 三、测试办法： 1、笔试； 2、上机测试word和excell； 3、电话模拟销售； 4、拜访客户模拟销售。 四、工资办法 （一）工资结构：固定部分+浮动部分 工资办法A 固定部分 = 基本工资+满勤奖+绩效工资 浮动部分 = 单笔交易回款提成+总回款提成 固定部分： 一、试用期（一----三个月） 待遇： 固定 基本 工资 满勤 奖 绩效 工资 合计 备注 第一个月 800 200 400 1400 无任务 第二个月 800 200 500 1500 回款不低于20000元 第三个月 800 200 600 1600 回款不低于50000元 二、录用期 第四个月后 基本 工资 满勤 奖 绩效 工资 合计 考核要求 1000 200 800 2000 回款不低于 100000元 注：绩效工资按照任务完成的比例发放，基本工资和满勤工资正常发放。 试用期提成正常核算。 浮动部分： 1、单笔交易回款提成 按批发价格下浮比例 回款单笔提成比例 0 5% ≤4% 4% ≤7% 3% ≤10% 2% 按零售价格下浮比例 回款单笔提成比例 0 20% ≤5% 17% ≤10% 13% ≤15% 9% ≤20% 5% 2、月超额回款=月实际回款-回款定额 月超额回款 超额部分奖励 超额2万元以下 0.5% 超额5万元以下 1% 超额10万元以下 1.5% 超额10万元以上 2% 3、超额奖励：个人月回款超过15万以上（含15万），另奖励400元；月回款超过20万以上（含20万），另奖励1000元。 4、年终优秀区域团队评选： 考评人员：销售主管、销售内勤、财务部、人事部 考评时间：年末春节之前 评选依据：（1）区域任务达成率超多80% （2）区域人员吃苦耐劳、团结协作，无纠纷。 （3）遵守公司员工手册和各项规章制度。 奖励办法： 达成率最高区域奖励5000元。 销售内勤工资 固定 基本工资 岗位工资 合计 第一个月 1000 200 1200 第二个月 1000 300 1300 第三个月 1000 400 1400 转正后 1000 500 1500 工资=基本工资+岗位工资+满勤奖+绩效工资 当月满