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拜访客户十忌 张丹 2005 第6 期 实战训练营 浏览数： 11657 一忌准备不足 毛泽东同志说不打无准备之仗，销售拜访也是如此。如果你对 要拜访的客户一点也不了解，你的拜访不但不能促进订单，而且 会适得其反。 案例 1 ： 小王：赵总，你好，我是可芳企业的销售人员小王，这是我们 会议邀请函 ，你看你们是否感兴趣去参加我们的会议呢？ 赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。 小王：你看看，我们的产品质量好，而且价格也便宜…… 赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？ 小王：…… （小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。） 案例 2 ： 老李：赵总，您好，我是可芳企业的销售人员老李，这是我们 产品的资料，你看你们是否感兴趣？ 赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。 老李：如果用我们的销售手段 ，会让你的销售业绩提高 30% ， 而且还可以帮您的美容院增加影响力呢…… 赵总：效率提高 30% ？你讲讲。 老李：…… 赵总：好、好、好！我将认真考虑去参加你们的会议。 小赵的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不 知道如何打动客户，而老李显然事先经过调查，知道客户的需求 所在，老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此 拜访客户前一定要充分准备。通过查资料，询问知情人等方式掌 握必要的客户需求，会对拜访工作有很大帮助。 二忌指指点点 到客户处，千万不要为了推销自己的产品对客户采购其他厂家 的设备或人员贸然指指点点，妄加评论。 案例： 小王：赵总，我发现你们这儿的老李这个人很实在，很讲义气。 赵总：是吗？ 小王：可不，上次我…… （小王发现赵总的脸色已经很难看，后来才知道赵总和老李向 来不和。） 你来的目的是销售产品，客户的其他事情与你并不相干，客户 的内部关系相当复杂，很多是你想不到的，千万不要图一时口舌 之快，触犯“雷区”。 三忌贬低对手 将自己的产品和竞品比较是应该的，但不要为了自己而不负责 任地贬低对手，这样会影响你在客户心目中的形象。 案例 1 ： 小王：赵总，你可千万别买他们的产品，他们的服务非常差， 你买了肯定后悔。而且他们的产品质量也有问题，不是我说，他 那设备简直是…… 赵总：真的吗？ 案例 2 ： 老李：赵总，竞争对手的问题我不好说，关于他们的服务、质 量你可以打听一下，但是我们的服务、质量我很有信心。 赵总：是的，我听说他们的质量是有点问题。 一般来说，对竞争对手的评价要欲言又止，含而不露，如果直 接评价对手会给客户一种你在诋毁竞争对手的感觉，甚至他会认 为你的品质有问题，不可信。 四忌一叶障目—— 了解代理商公司的工作流程 工业品采购的决策过程比较复杂，有决策部门、有影响部门， 工业品拜访最忌一叶障目，只盯住某个部门不放，分不清谁是决 策者、谁是影响者、谁是实际使用者，不知道针对不同的人采用 不同的工作方法、针对企业采购流程分别做不同人的工作。 案例： 赵总：不好意思，我们采购部是想买你的产品，可是技术部门 大力推荐另外一家公司的产品，我们也没办法。 小李：采购不是你们采购部门的事吗？ 小李的问题在于简单地认为采购就是采购部门的事，而没有把 客户的采购流程搞清楚。在拜访时要在交谈中了解客户的采购流 程，一般客户都会告诉你。 五忌过度承诺 在工业品销售拜访中客户作为购买条件可能会提出一些你做 不到的或不在你授权内的事情，你一定要谨慎承诺，千万不要承 诺你做不到的事情。 案例： 小李：赵总，你看我们设备的尾款该付了吧！ 赵总：好、好、好！小李，你上回说的为我们免费维修老设备 的事，你看也该兑现了吧！ 小李：赵总，我们的服务部说这款设备我们维修不了，真是对 不起。 赵总： …… 小李为了获得订单承诺了自己做不到的事情，其结果使客户有 一种上当受骗的感觉，大为恼火。客户恐怕今后不会再和小李合 作了。 六忌急于求成 科特勒把一个完整复杂的采购过程分八个阶段：发现需求、确 定需求、确定产品规格，寻找供应商、征询报价，选择供应商、 确定购买规则、购买评估。对于复杂工业品设备的采购一般不会 通过一次拜访就能成单，因此工业