1078国际商务谈判与涉外销售沟通技巧(陈硕).docVIP

国际商务谈判与涉外销售沟通技巧 【时间地点】 2011年3月12-13日 上海 | 2011年3月19-20日 深圳 | 2011年3月26-27日 北京 【参加对象】 进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板 【费 用】 ￥2800元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等） 【会务组织】 森涛培训网（）．广州森涛培训咨询服务中心 【咨询电话】 02034071978提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询） 【传 真】 020 【联 系 人】 庞先生 郭小姐 【网址链接】 《国际商务谈判与涉外销售沟通技巧》(陈硕) ● 课程背景: 　 我国企业各种频繁的对外经济贸易活动，一方面是交易或合作项目的决策和计划，另一方面需要通过一系列复杂的谈判来实现．国际商务谈判是各国之间经贸活动得以进行的重要手段，在许多情况下谈判的好坏甚至决定着交易或合作的成败． 美国调查认为：与客户、与供应商的成功谈判可降低 42%的成本，对减少企业成本产生重大影响.不成熟的谈判者往往放弃太多的好处和利益，承担过多的工作、责任与风险。不仅使自己付出昂贵代价，而且丧失了谈判对手的信任，使公司的名誉及利益受损。 每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！ 不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！ 或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！ 本次课程不仅能解答你在谈判中遇到的困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。本课程还将帮您了解可能出现的文化差异，设计不同的谈判团队。 ● 课程特点: 1、本课程覆盖谈判实践的诸多方面，紧扣企业现状和需求，实用性、时效性和互动性强。 2、我们的口号是：在最有效的时间内，浓缩最有价值的谈判知识和技法，让您的投资增值！ 3、本培训有别于其它谈判培训，其最大的特点是：不是从单方面的买方，或卖方的角度去分析，而是将谈判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析，让学员全景式地透视谈判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，从中汲取有益的谈判经验，并防范那些不规范的、风险性的操作。 4、本培训以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实战操作相结合，紧扣企业现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。近60个案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。 ● 课程内容: 一、国际商务谈判PLAM模式 1、海外销售与国内销售的异同分析 2、PLAN 3、RELATION 4、AGREEMENT 5、MAINTAINANCE 6、涉外销售谈判人员管理 二、客户开发与开发谈判策略 1、客户开发的手段 2、客户开发之沟通与决策性谈判 3、海外客户跟单的策略 4、如何计划跟单和将客户的购买意向变为现实的订单 5、客户分析 6、出口产品属性分析 7、客户层级分析及客户层级对客户开发与选择的影响 8、各种采购特点、关注要点和应对策略 三、 涉外销售谈判中的国别特征分析及相应的策略应对 1、从印度人所写的《如何与中国人做生意》谈起 2、客户的国别与区域特征对涉外销售的影响 3、重点区域提点及推广经验畅谈与概括 4、如何展开与不同区域特征的客户的销售推广 5、北美与欧盟不同区域 6、中东与地中海/非洲 7、日韩 8、东南亚与南亚 9、南太与中南美 10、俄罗斯、中亚与东欧 四、 海外客户的经销层级及其销售沟通策略 1、海外客户的经销层级分析 2、直接客户暨直接客户的采购特征与销售应对策略 ★制造商 制造商的关注要点与制造商型客户的未来发展趋势 制造商的采购特征与销售应对策略 ★零售商 海外零售商的经营特征 零售集团的关注要点及供应商应解决的问题 零售集团的采购特征解析及相应的销售应对策略