KA卖场的管理以及谈判技巧(28页).ppt

卖场的管理以及谈判技巧 品牌是基础 团队是保障 渠道是关键 决胜在终端 一、与大卖场的沟通。 二、误区系列。 三、了解大卖场的操作流程。 四、与大卖场的合作。 五、大卖场的基本知识介绍。 六、各种基本要素。 卖场为什么那么强势! 商业的本质就是供求关系! 当供求关系不平衡时，合作关系就不平等，这是其它业态不能比拟的优势。 （一）与大卖场的沟通 ⒈思维模式的差异。 ⒉工具论，供应商都是卖场生存发展的工具。 ①能用 ②好用 供应商：尽量提高自己的被使用价值 ⒈谈判的本质，尽一切可能让对方相信自己的话，那怕是谎言； 2.卖场假定供应商永远没有拿出底线； 3.卖场讲的话都是对卖场有利的； 4.运用技巧，把假话说的象真话； 不管真话还是假话；只要对方相信就 是有用的话； 相信自己的判断，才能做出决断； 订单=销售=货款=利润 帐期=铺货=应收帐款=欠帐=风险 货=风险 采购，只是系统的一个执行工具，不是全部； 系统规范化、职能削弱化、岗位变动化 不要忽略系统，要系统跟进，了解其它人员的对接 （二）关于谈判的细节 好话千遍不厌听（遇货添财，逢人减寿） 学会察言观色 时间的选择 地点的选择 仪表的修饰 气势的建立 眼神的分寸 准备的充分 任何时候任何人请牢记你要什么,就设立什么目标. 谈判的主要项目： 年度合同/陈列/价格/新品引进/旧品淘汰/滞销品，高库存/业绩不良的改善方案/违约责任/异常事故/旧时协议/分类建立谈判档案 理想目标 满意 可信的目标 合理 预期目标 有风险 最低目标 底线 谈判的准备(拟定谈判计划) 依据年度销售计划拟定 谈判的行程规划 考虑供应商的优先顺序 与决策者直接谈判 第一个从供应商处获得资源 准备重点---- 收集资讯 市场供需，行情/历史销售，商品资料 竞争者的正常及促销售价/供应商自身状况 突破口与不足/公司底线、目标及需求 评估KA采购可能的策略 预测采购的谈判策略及理由 采购可能运用的武器 评估（假设自己为采购）目标的范围/让步的策略/主要的理由/反驳我方的理由 谈判结束后检讨是否达成预定的目标/遭遇什么重大困难/我方策略有何优缺点/谈判成功及失败的重要原因 采购提出的那些理由造成我方困扰 那些重要信息来掌握 建立有效的沟通机制 了解卖场的经营体制 营采合一 营采分离 了解卖场的采购体系，分区采购/全国采购 了解那些是与你有关联的人 门店/采购/后勤部门 架构/杂货/百货（硬百、软百、家电）/生鲜/辅助部门 不要忽视小鬼的作用 老板该在何时出面 正确的拜访安排(注意高级礼节性的拜访) 采购的主要权利 影响商品在卖场的进出 决定供应商投入卖场的费用额 合同谈判的条件 促销安排 价格控制 参与控制卖场的陈列 掌握对供应商付款的权力 什么是阻碍沟通 技巧是修炼出来的 提高自己的基本素质 培养良好的职业习惯和礼仪 保持冷静，明确是非 适当理解，换位思考 成为行业内的专家（3个层次） 与采购人员保持利益关系，通过利益关系达成一致的目标 与采购成为朋友，借助友情纽带解决问题 成为这个行业的专家，帮助采购提高个人能力，在深层次上取得采购的认同和交往 用欲望管理采购 高层次 前一个需要被满足后，下一个需要就成为主导的需求 多种需求可以同时存在，若高层需要未获满足 满足低层的欲望更强烈 受欢迎的业务员： 具体事务的执行 及时的跟进及确认 受气包与合事佬 公司的形象代表 业务员的素质： 得体的外表 一定的专业素质 一定的沟通能力 良好的执行能力 不受欢迎的业务员： 没有素质的业务员 没有专业知识的业务员 没有任何权限的业务员 没有目的和效率的业务员 过于自大的业务员 过于谖媚的业务员 库存管理 原则： 防止缺货 缺货是生意的杀手 合理库存 减少资金压力 减少人力 合理的库存配置可避免人 优化陈列 把最好的陈列位置给最好 库存计划指标 日均销量 排面量 订货倍数，装箱数 是否促销 库存天数目标 控制库存 销售情况 电脑库存 陈列面数量 下架原因： 业绩表现不佳 销售毛利不够 供应商调整 货架调整 非正常的商品下架，质量问题/人为问题/谈判问题 不管你抱着怎样的心态，不管你的感受如何，ＫＡ卖场已经走进了你的生活，在你的经营行为中扮演着越来越重要的角色，产生着越来越重要的影响． 爱也好，恨也好，可是你不能不去了解大卖场，因为也许你明天又要和它见面了．那么，就让我们一起走进大卖场吧． * (海量营销管理培训资料下载) * (海量营销管理培训资料下载) 2006.12 送出去的是债，收回来的才是钱。 自我实现 关系 社