人际关系的处理(45页).ppt

强调你本人会落实订货后的事 鼓励友善型的人在做最后的购买决定时，让别人参与 欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答 回答异议时： -陈述财务方面的分析证明 -用专家或者其他友善型人尊重的人作为参考 完成销售后的落实工作 当购买定单签定后，立即对你们达成的购买意向向友善型人表示祝贺，并提供一份履行合同的计划和时间表 在这之后，主动与他们保持经常性的接触，提供诸如下面的服务 -定期的进程报告 -仔细倾听友善型人所担心的事，即使那些事似乎不重要 向热情型的人推销 建立关系 迅速描述你此行的目的并建立信誉。与热情型发展业务关系，你必须付出努力 谈论你们共知的朋友 告诉热情型人你对他的想法和目标的感觉和热情 一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系 发现他们的需求 通过发现他对理想结果的想象来开始 明确其他有助于分析和计划的人 倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口头的反馈来回应他 对于你所需要的关键信息小心提问 使讨论集中于一点并向结果方向发展 如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所讨论过的，并且建议各种趋向实际的想法 支持 用书面形式就热情型人的想法提供特定解决方案。告诉他你有所需的事实，使之对你建立信心，但不要用细节淹没他。 不要匆忙讨论-花时间来发展实现想法的途径 满足他要求个人尊重的需求 尽量用书面形式得到他对行动的承诺 结束销售 当你有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要求订货，使用自信式结束 当机会出现时，提供某些有附加价值的或其他刺激购买的东西，鼓励购买。 不要将问题与选择相混淆 得到确切的承诺，保证他理解购买决定 在你得到一个确定的购买决定之前，不要谈论细节问题。热情型人认为处理细节是销售人员的工作。 处理反对意见 -描述其他人是如何克服障碍的。 -回应他或她对目标的热情。 -重新陈述购买决定会带来利益。 落实 一旦订单签定后，重新确认送货的安排及你与他的私人关系，介绍履行合同的人或团体。 如果出现投诉，你应亲自处理，不要在未经他同意的情况下把事情交给你公司中的其他人去办理。 向控制型人推销 建立关系 提供知识及见解以解决具体业务问题 倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上 陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依据 保持快节奏，控制型人重视准时和有效地利用时间 明确控制型的需求 问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题。 明确优先性 使你提问的思路与你拜访的目标一致 对他提出的需求信息要立刻落实 支持他所相信的东西；指出你能够如何积极地影响目标 明确他下一步的期望 支持 提出你的建议以便控制型的人能够比较选择解决办法及其可能的结果 提供书面的选择办法 提供有限费用下的最佳质量 要具体而实际，不要忽略细节 控制型的人要求尊重和独立；他们直率而豪爽，你应该投其所好 迅速总结内容，然后让他从中选择其一 结束销售 直接提出订货，不要兜圈子，使用选择式结束 用明确，实际的术语表达你所提供的内容 准备好为可能出现的变化和让步作谈判。控制型人有时候对销售要求附加条件。 给他时间考虑选择。 事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及曾经发生的事件及参考来回答这些异议。 不局限于最初的异议进行广泛调查以得到事实，然后根据控制型人所重视和优先考虑的异议进行回应 落实 安排一次与控制型人的交流，这将有利于快速交换阶段性和关键性的信息 确保你有一个预防偶然时间的计划来负责实施改正和应付变化 确保你没有惊异 人际关系技巧 RAYMOND YUE 四种类型人的特征 向四种类型人推销 说服他人的三大战术 克服社交恐惧症 四种类型人的特征 驱动型的特征 喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力，直接，快速 没有耐心 高度自信 要求很高 果断 负责 竞争好强的个性 这类型的名人有 李·艾科卡 巴顿将军 麦克·阿瑟将军 希特勒 应付方法 直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料 谈论成果的目标 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 ALTERNATIVE CLOSE 外向型的特征 很多杰出的业务是属于这一型的 人际导向的领导者 娱乐界名人 以透过人的关系来达成任务 外向 乐观 热心，大方 具有说服力 可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众的注意 属于这类型的名人有： 肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特罗 应付方法 花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 交换双方的期望和想法 维持一个温暖和社交性的感觉 和他谈成功之道 让他成名，成功 常常和他保持联络 带他参加各种活动 FEAR