美容院实战销售技巧.pptVIP

美容院实战销售技巧 ——戴力文 什么是销售？ 就是走出去把该说的话说出去，然后收钱回来。 （用一把锋利的小刀捅入别人的心脏，鲜血流出来然后问别人要不要解药？我有——及时指出别人的要害处） 销售的程序： 你去商店买衣服的过程是怎么样的？（提问） ※引起顾客的注意（是什么样的产品）——维持顾客的兴趣（确信产品的质量）——联想（用后的变化）——比较（与同类产品的比较）——确信（确定这个产品）——※成交（最后的购买） 优秀的美容师应具备的基础素养： 1）自身良好的个人形象（微笑、赞美、言 谈举止得体、倾听）； 2）良好的专业形象（专业产品知识、专业 手法技术、流行咨讯）； 3）把状态调整到颠峰状态（大幅度的拉动肢体、多听一些快节奏的音乐、说服力A给她痛苦B给他快乐）。 14种成交方法的运用： 1、示范展示法：展示产品让顾客看到实物的存在。 将你推荐的产品和赠品同时展示给顾客看，激起 顾客的购买欲；展示产品的外包装、厂址、说 明、内包装及产品的味道、膏体、使用方法等， 强调产品特性。 例：在大街上卖水果的商贩： 1、将水果盖住，看不到实物，能有购买欲吗？ 2、水果放的很整齐的展示出来，会怎么样： * * 如何了解顾客的需求： 80%的听，20%答； 问YES的问题， 问一些简单的问题， 问闭口型的问题， 少问NO的问题。 成交的信号： 当顾客问道：关于产品方面的问题时，美容师要立即停止手中的活，进行产品的展示。对产品的成分、味道、原料、作用等进行详细的介绍。 例：请举出你在美容院中的例子。 2、减压法：推荐一套产品后，根据当时顾客 的情况，确实无法成交一套的，才用此法。 减去家里有的，正在用的，不能减周期护理。 例：XX姐，你家里还有眼霜，这样吧，我算了一下，你又可以拿到礼品，先把眼霜买下来，下次你来的时候，记得把家里的眼霜带来我替你做眼部按摩，这样一来不是一举两得。。。 3、增压法：从一瓶开始讲，讲了一个产品又 讲另一个最后成套，这一过程。 ※目的：鼓励顾客存货和稳定顾客。 例：在搞促销时，张姐买了一张1350元的产品，告诉他再多花150元就可以办张会员卡。成为会员可享受300元的美丽存折，一年可以节约不少钱，还有20%的美体返回，1500元返还美体金额300元，而且这个月还有买产品送产品的活动，其实你只花了1500-300-300，只花了900元就办了一张会员卡，这多划算啊！ 多利用礼品，多利用促销吸引顾客。 4、迂回战术：是在增减法中得到的，常 常反复的增减就是迂回战术。 例：讲产品时，顾客不接受，把话题转 移，开始聊天，让顾客在愉快的气氛 中接受你，然后再接着讲产品。 5、假设成交法：假定这个产品顾客买了， 当你在推荐产品时，顾客没 有反对，确认的情况下，在 床前立即给他用。 例：张姐今天你把眼霜带回家里，洗完脸喷了 玫瑰水后就用眼霜，你看就用这么一点， 就这样打外圈，轻轻按摩2分钟，别忘了 晚上坚持用哦。。。 王姐，我把精华素给你导上了，导一次等于擦10 次的效果，你看就这么一点。。。 6、算帐技巧：可与同等价值的产品算帐，把顾客 已接受的产品减去赠品的价值，让 她感到合算经济实惠。 1）价格细算：将1瓶产品算到最大使用的限度，任 何关于钱的问题都应该算到每一天。 2）利用促销活动算帐： 例：手护原价380元八折＝304，再返还其他项目 20% ＝ 60.8;304-60. 8＝ 243 .2元，相当于 打了6.4折，节约136.8元。 3）价格超值：购买产品的效果、价格＝美丽、年 轻。 4）把贵出的那一部分算帐，与其它品牌或同等价 值的产品对比。 7、权威扩张法：方便