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汽车消费者购买行为分析 学习目标: ·影响消费者行为的主要因素 ·购买决策阶段 汽车消费者购买行为概述 汽车消费者购买行为的要素包括： 购买何种车？ 何时购买汽车？ 何处购车？ 由谁购车？ 为何购车？ 如何购车？ 影响汽车消费者购买行为的因素 一、政治因素 二、经济因素 三、社会因素 相关群体 家庭 角色和地位 三、社会因素之角色地位 属于不同的群体，每个角色都代表着一定地位，人们通常选择代表自己地位的产品。 四、文化因素 1、消费者文化背景的影响 2、社会习俗的影响 3、亚文化的影响 4、社会阶层 五、个人因素 1、年龄 2、职业 3、个性和自我观念 六、心理因素 1、认识过程 2、情感过程 3、意志过程 4、信念和态度 汽车消费者购买行为分析 学习目标: ·汽车消费者心理特征 ·汽车产品购买分析 汽车消费者购买动机分析 一、生存性购买动机 二、习惯性购买动机 三、理智性购买动机 四、自信性购买动机 五、冲动性购买动机 六、诱发性购买动机 七、时髦性购买动机 八、保守性购买动机 汽车产品购买行为分析 一、汽车的使用特点及用户类型 二、私人消费汽车市场及购买行为 三、集团组织汽车市场及购买行为 一、汽车的使用特点及用户类型 1、汽车产品的使用特点 （1）汽车即使一种生产资料，又是一种消费资料 作为生产资料使用 作为消费资料使用 （2）汽车是一种最终产品 2、汽车用户的类型 （1）私人消费者 （2）集团消费者 （3）运输经营者 （4）其他直接或间接用户 二、私人消费汽车市场及购买行为 影响汽车个人购买行为的因素 1、文化因素 2、社会因素 （1）社会阶层（2）相关群体（3）家庭（4）角色地位 3、个人因素 年龄和生命周期的阶段性 职业 经济状况 生活方式 个性和自我观念 （四）心理因素 案例：消费者购车3种心态 众所周知，现在的进口车或合资车大致可分为日系、美系、欧系和韩系。日系车的发动机多采用“小马拉大车”的形式，比较省油，这和它的整体设计有关。日系车设计力求物尽其用，没有多余的累赘，因此车身重量较轻，耗油自然要少。欧洲人个头比较大，而且他们比亚洲人更重视舒适实用，欧系车一般车内空间大，车身较重；他们崇尚张扬个性，偏爱动力功能好，因而多采取“大马拉小车”的驱动形式，发动机功率大，油耗相应也大。消费者用车心态大致分为3类： 一见钟情派 慎重比较派 理性分析派 三、集团组织汽车市场及购买行为 （一）集团组织市场的购买者及需求特点 1、集团组织市场的购买者类型 （1）企事业集团消费型购买者 （2）政权部门公共需求型购买者 （3）运输营运型购买者 （4）再生产型购买者 （5）装备投资型购买者 三、集团组织汽车市场及购买行为 （一）集团组织市场的购买者及需求特点 2、集团组织市场的特点 购买者数目相对较少 购买数量一般较大 供求双方关系融洽、联系密切 购买专业性强 有些组织购买者的地理位置较为集中 影响购买决策的人员众多 购买的行为方式比较特殊 需求具有派生性 短期的需求弹性较小 需求的波动性较大