【优质】SHINYCRYSTAL金牌导购之饰品销售技巧.ppt

金 牌 导 购 金 牌 导 购 金 牌 导 购之 饰 品 的 销 售 技 巧 1、利用特点说明价值　　要认识到饰品的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明饰品的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的“好处”、“优点”, 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。 2、就品质强调价值　　解释的方法应视具体的饰品及具体的顾客而定。 3、强调饰品首饰代表情感　　能够触动顾客在情感方面的需要, 可激发出多种多样的动机, 这时需要批发销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务. 这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。 　1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下。”2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：　　（1）走动时突然停住； （2）眼睛紧盯某一款； （3）寻问新款或某一款 3、展示推荐：　　（1）轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。　　（2）观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。　　（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。　　（4）推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。 4、试戴　　通常大部分顾客走进店内时，尚不清楚自己要买什么样的货品，作为批发销售员，任务就是要了解顾客的需求，帮助寻找最合适他们佩戴的首饰，不能一开始就问顾客的预算，要运用批发销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。为了让货品达到最佳效果，建议注意以下几个步骤：（1）在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘，供摆放首饰。（2）在同一个价格范围和款式系列中，挑选2-3件货品展示。（3）首先展示价格高的货品。（4）让顾客试戴货品，保证饰品清洁，每件货品递给前应先擦一下，耳钉要用酒精消毒再给顾客（5）柜台上常备一面镜子。（6）协助顾客作适当比较。（7）介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处（所带来的心理满足）。（8）让顾客慢慢挑选，不要催促他们。（9）在适当时候保持沉默，让顾客渐渐“爱上”手中之物。（10）令顾客感到货品象是专为自己而设计的。（11）以“您的ⅩⅩ”来称呼顾客手中的货品。（12）让顾客在两者之间作出选择，而不要给他们一大堆货品。（13）留心达成交易的讯号。 5、提出和解答疑问： （1）专业知识； （2）保养方法。　　注意事项：不能所答非所问，解答问题要简单明了。 　6、成交（成交标志）：　　（1）询问折扣及赠品；（2）询问售后服务；　　（3）询问付款方式； （4）直接示意开票　　注意事项：不能代顾客交款，小票要双手递送，其它货品收好并清点数目。7、包装：　　（1）准备好包装用品：顾客交款同时准备好包装用品及赠品。　　（2）包装：顾客交回小票后再包装，饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。　　（3）填写顾客登记表。　　注意事项：准备包装用品时要把货品收好，手袋要封口，双手递送货品。 8、送客：　　（1）语言：“欢迎下次光临”，“您慢走”，“有什么需要您再来”，“再见”。　　（2）表情：微笑目送顾客。　　注意事项：成交货品后不能表现过分兴　9、售后服务：如出现问题不能处理，及时请示店长，解决不了请示经理，不应擅自做主，更不能与顾客发生争执 连带销售“六大绝招” 看故事是否需要录入。建议口头会比较吸引人。 一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。 第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。 “年轻人,今天完成了多少单买卖?” “一单！” “你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？” “三十万！” “三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？” “我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕