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券商营销的基本原则 　券商营销是一般市场营销理论在券商经营活动中的具体应用，因此，一般的市场营销原则可作为券商营销的指导原则，但是券商作为一种特殊商品??证券的经营者，其营销活动有自己的特殊性。因此，应结合券商的营销特点，制定券商营销的基本原则。　 　　券商业务的最大特点是：①券商提供的是一种中介服务，与顾客的关系是委托和被委托的关系；②各券商提供的服务从表面上看缺乏特性，即各券商提供的业务都大同小异，不象有形产品那样，具有自己的特性或专利，在公众眼里，一家券商与另一家券商提供的服务是非常相似的；③客户买卖证券的目的不同于一般商品购买者的目的，一般商品的购买者一般是为了获得某种使用价值，而证券的购买者一般是为了获得价值的增值，这种特点要求券商在营销过程中应坚持以下原则：　 　　1、真诚可信原则　 　　券商怎样才能吸引更多的客户，其中最重要的一个原则是真诚可信。虽然各家券商提供的业务和特点大体上相似，但是各家券商在公众中的形象和信誉是不一样的，提供的服务的质量也是不同的，客户到一家券商办理业务，就是购买券商的服务，而客户购买券商的服务，就是客户委托了券商为其办理业务，而委托的前提就是信任；并且，在服务过程中，券商还可以给客户提供各种建议或方案供其采纳，如果不信任券商，它就不会接受券商的建议或方案。因此，客户需要的就是真诚可信，只有券商对客户真诚，获得客户的信任，客户才乐意到这家券商办理业务，即愿意购买该券商的服务。可见，真诚可信原则是券商营销工作应该坚持的首要原则。　 　　真诚可信包含以下几方面的内容：①真实诚恳，即券商在向客户提供服务时，提供的信息是真实、全面的，而不是虚假的或片面的，这些信息既包含券商本身的基本情况、业务范围和特点，又包括可供客户参考的经济、技术分析及预测等内容，还包括券商承诺所要履行的义务，并且这种表示必须是诚恳的，只有这样才能得到客户的信任，客户在你这里办理业务才会放心，若券商为了自己的眼前利益，隐瞒实情，向公众提供虚假信息，虽然一时会得利，但从长远看会失去客户的信任，从而失去客户，失去市场，失去利益。②科学、权威，证券业是知识型、技术型密集行业，券商的每项业务都要有严格的科学分析，在公众中树立起权威，若技术失误，分析预测误导，则必有后患，客户或券商本身必定受损，甚至陷入纠纷，这样券商在公众中就会失去威信，使公众感到该券商不可信，从而失去客户，失去市场。因此，这就要求券商在营销工作中，要注意科技投入，加强研究开发工作，使其提供的服务技术含量高、准确率高，提供的方案或建议科学、合理、可信。总之，真诚可信原则要求券商要有真诚的心，要以科学为基础，从而建立科学、权威、可信赖的形象。　 　　2、双盈原则　 　　券商经营活动的目的是为了盈利，而客户办理证券业务的目的也是为了盈利。因此，这就要求券商在营销工作中，要以“双盈”作为其基本原则。　 　　虽然券商的目的是为了盈利，但这些“利”是来自客户的，只有拥有客户，券商才能盈利，而券商要想拥有更多的客户，就必须想办法使客户盈利，因此，客户盈利才是券商盈利的根基。若券商在经营活动中只为自己盈利，而不顾客户的盈亏，甚至为了自己多收佣金、多得利，来操纵市场，散布不实信息或拉高打压，制造事端，使客户的利益受到损害，这对券商业也是不利的。因为，券商收入的增加是以客户的盈利为前提的，若客户损失惨重，则就无法继续发展、继续壮大，券商将来的收入来源也将失去。况且，一些客户若在一家券商办理业务时得不到较好的服务，常常受损，就可能会转移作战地点到其它券商那里去做业务，或者不再从事证券业务，结果使券商失去客户。　 　　双盈原则要求券商既要注意到自身的盈利，又要注意到客户的盈利，这就要求券商每开展一项业务，都要进行可行性论证，通过可行性论证来判断这项业务能否开展，可行性的前提就是符合“双赢”，即能使客户盈利，使客户能够接受此业务并能感到满意；同时，券商能从这项业务中获得盈利，若只出现“一盈”或“双亏”，则是不可行的。　 　　双盈性原则，还要求券商要注意到业务量和盈利水平的同步发展，不能是业务量上升了，而盈利却下降了，例如，在现实中，经常有这种现象，券商之间为了争取到某公司的证券发行，争相压低佣金、手续费，甚至降低对上市公司的要求条件，使不合格的公司经包装后上市，这样势必会出现日后由于上市公司经营状况不佳，股价下跌，影响二级交易市场的活跃性，从而导致二级交易市场交易量的下降，进而影响券商的交易佣金的收入，同时也影响筹资者和投资者的利益，最终使券商失去客户、失去市场、业务量下降，盈利下降。可见，“双盈”原则是券商营销工作应遵循的基本原则。　 　　3、便利原则　 　　便利原则即要求券商在对客户提供服务时，使接受服务的客户感到方便，顺利和满意，什么形式的服务能方便客户，就尽量