白酒销售中的营销策略解析.pdfVIP

第37卷第4期 酿 酒 V01．37．№．4 2010年0r7月 MAKING July，20lO LIQUOR 文章编号：1002—8110(2010)04-0023-02 白酒销售中的营销策略解析 董晓宇 (黑龙江省轻工业联合会，黑龙江哈尔滨150001) 摘要：介绍了白酒销售中应采取的渠道策略，重点介绍了产品结构的渠道营销及不同消费界面的营销推广、 渠道细化的客户策略、营销渠道的市场定位。营销只不过是在某一营销阶段所存在的问题下面的规律而已，只 要找到并运用好这一规律，就一定能解决浮在市场表面的所谓的疑难问题。 关键词：：白酒；销售；营销；策略；解析 中图分类号：TS262．3；F272 文献标识码：B 为什么白酒产品在目标市场上的生命周期越来越短?这是近两 段才是共同努力的目标。 年困扰着所有白酒企业的共同的问题。竞品太多，竞争激烈是任何行 1渠道策略 业发展到一定阶段的必然产物，对于任何追求可持续性健康发展的 任何行业的发展都必然经历四个阶段：初级竞争阶段、无序竞争 白酒企业来说，应净化营销思维，找到科学的解决以上问题的核心手 阶段、完全竞争阶段和垄断竞争阶段，白酒行业也不例外。从1949年 收稿日期：2010-04-07 到1979年的30年间，中国的白酒市场处于初级竞争阶段。特点是无 作者简介：董晓宇(1975一)，女，吉林人，本科，主要从事管理工作。 意识的生产远远满足不了庞大的有意识的消费，求远远大于供，白酒 香及果香。略带微妙的香料味，具有清爽的酸度。 所酿葡萄酒呈金黄色，飘散着苹果、青梅等果香，酸度清爽，酒 2．4 Neuburger 体丰满，缠绕着丝丝香料味，酒度较高，适合酿造甜美的优质酒。常 别名：GrtmerBurgunder 这是一个经典的奥地利本土品种，是粉红维特利纳和西万尼的 进行销售。 Graben村，目前在布尔良兰州和2．7西万尼(Gmner 杂交种，原产地是瓦豪地区Spitzer Sylvaner) 下奥地利州也有种植，在施泰尔马克和维也纳也有少量种植。 别名：Sylvaller，Silvaner 该品种对环境要求不严，在石灰质土壤中也可旺盛生长。但最适 宜的还是原生岩土壤。花期遇不好的天气易导致坐果率降低。用其酿 Weiss的杂交种。西万尼在德国也广泛种植，1665年在一个修道院题 造的葡萄酒，温和的香气中飘着面包、榛果和果香(苹果、梨)；温和、 记中首次提到这个品种。西万尼在奥地利的栽培面积正在不断减少， 精致且芳醇，很适合搭配奥地利传统料理。 现在几乎只能在下奥地利州才能找到它。该品种喜养分充足、供水良 2．5 Korgipfler 好的肥沃土壤以及坡地环境，不耐寒，易感灰霉病。该品种所酿酒呈 该品种是琼瑶浆和粉红维特利纳的自然杂交种，早在1840年施 黄绿色，以温和细致的果香为主。 泰尔马克地区就有该品种的文献记载。该品种可以说是奥地利的独 [参考文献l 有品种。主要分布在温泉地区，是一个晚熟品种，喜肥沃的石灰质土 Wein Varietiesin Austria 【1]0sterreiehMarketingGmbH．Grape 壤，喜向阳坡地，