咨询营销的基本原则.docVIP

咨询服务营销咨询公司如果能够吸引并留住客户，那么它就能生存并繁荣。这正是市场营销所涉及的内容：定义市场，甄别客户，找出他们之所需，把咨询服务卖给他们，提交服务使客户完全满意，并确保一旦有了好的客户就不会失去他们。经验表明，成功的咨询服务营销必须遵循一定的基本原则：1． 把客户的需要和要求视为营销活动的核心！把潜在客户不需要或不想购买的东西卖给他们是没有道理的。如果客户听说你是一位卓越的非常成功的专业人员时可能很高兴，但更为重要的是要使客户确信你关心他（或她），了解情况，随时耐心倾听他（或她）的意见，帮助找到有利于其业务的解决问题的办法并付诸实施。这是一条金科玉律。你的营销努力必须以客户为中心，而不是以咨询师为中心。你对客户的关注必须是真挚的，并甚于对你自身的关注。 2． 记住每个客户都是唯一的！你过去的经验和成就是一笔重要的财富。但这些也可能成为陷阱：你可能感觉你事先已经对新客户的需要了解得很清楚--你以前不是处理过很多同样的情况吗？但即使所有其他条件都一样（实际上是不可能的），涉及的人也总有不同。要了解新客户的唯一性。告诉客户你会提出新颖的解决方案，而不是盲目模仿为其他条件而设计的模型。 3． 要有自知之明！提供和销售你不能完全胜任的服务是很有诱惑力的。常常，一个信任你的客户在把工作委托给你时不会要求表明你能胜任的任何证据。屈从于这样的诱惑是违背职业道德的；客户的利益可能会严重受损。这也是一个技术判断问题。营销能力也涉及你能否真实地评价你自己的能力。 4． 不要过分宣传！营销会产生期望和约定。营销过度可能会产生公司无法满足的期望。这样做可能会产生负效用甚至违背职业道德：有些客户可能急需你的帮助；你答应了，但做不到。或者过度的销售努力会迫使你招收一些没有经验的咨询师，并立即派去为客户服务，但却不能对他们加以培训和监督。 5． 不要贬低别的咨询！在和客户讨论的过程中，经常会谈及有关你的竞争对手的方法和能力等问题。如果你对他们的情况有所了解，你当然可以如实地提供有关他们的信息。不过，提供歪曲的或带有偏见的信息，以及对竞争对手做诋毁的评价借以影响你的客户的做法是违背职业道德的。一个老练的客户往往把这些诋毁的评价视为你软弱无能而不是强有力的表现。 营销是一个过程，并不以合同签署为约束，树立这种观念是有益的。任务的履行，完美的服务，是营销的重要方面。 　　◎爱读书多见识，能经常为其他人提供有益的知识性帮助，并且有建设性地加入别人话题的能力： 　　熟悉与敏感人情世故，知道适当地使用礼貌、坚持与令人意外的交往策略； 　　能经常先行投入，让其他人感觉到对你欠有些许人情； 　　成为组织与活动中的积极分子，以自己的服务与行动，让其他人认同你的品格与价值； 　　知道为了做成有价值的事情而需要容纳不同意见，总能努力在自己不喜欢的人身上学习； 　　与别人分享自己最喜欢的好东西； 　　在不需要利用人的时候与人有交情，为别人经常做一点不大但有心的事情； 　　既有同龄的朋友还有忘年交，有同行的朋友还有其他行当的朋友