影响工业品采购八因素.docVIP

IMSC研究发现，一般企业都要具有自己的核心竞争优势，这个优势必须具备第一有市场需求；第二竞争对手没有你好。影响工业品采购一般有以下八项因素，在这八个方面你有比别人好的吗？　　 6aCgvPA]EE ?XXP ls ?　　 示意图： am1p/W* ?Vn#*  ?]NpC ^X` ?|-NeLhvkL3 ?　　1、品牌 5I7YJ oP` ?G|U\CHW8J ?　　工业品行业采购最看重的是品牌，一个行业产品的品牌效用非常大。因为一般工业品都是比较大额的产品，使用周期也相对较长，他们不敢冒太大风险去尝试，从来没有听说过的产品的。 RL Ss}O ?/,:yi1 ?　　举例：工程机械行业近几年来特别注重产品品牌的塑造，徐工、柳工等就是在品牌上具有了更多优势，才能越走越好。　　 5 ;U#i3p ?d5[IJp% ?　　2、行业标准 PnFteS7 ?_w]] ?　　行业标准也是一个采购上非常注重的标准。这是证明一个产品是不是真正意义上过关的前提和门槛。这个产品质量都不能达到行业标准的话，那幺是不可能以引起采购商兴趣的。 2.Jj:h`J ?bal I\A]J ?　　举例：IT集成行业客户采购更加在乎的不是价格、服务，他们往往有其注重行业标准的重要性，微软在这个上面吃到了甜头。　　 j08!Z.:uy6 ?^yJT8ppi ?　　3、售后服务 _H38nr#! ?G`o9Obr ?　　因为前面已经提到了，工业品一般使用周期较长，谁也不能保证产品使用过程中没有故障发生。因此，工业品行业里还特别注重到售后服务，售后服务完善无疑也是一个采购商非常关注的。 KdyoIf{q$Q ? Mu T};M6 ?　　举例：中央空调行业一般客户采购都是非常注重售后服务的，为什么海尔中央空调一直独占鳌头，原因就在于海尔的售后服务是最最棒的。　　 j~_VWp3 ?6, ~Pir~ ?　　4、客户关系 y!c!)L+d ?1J-byxQY ?　　客户关系指的是一个企业提供给客户的关系层面上的承诺和保障。这个标准也可以通过企业与之前客户合作的客户关系得到佐证。开发客户阶段，采购商也是非常重视的，如果与客户处理不好关系，很难让项目顺利进展下去。 ^:k^ ?YY5 ?g=c:Q} ?　　举例：医疗器械行业是重视客户关系最典型的代表。　　 Z/:}HoTp ?DJN!
#k ?　　5、产品性能 I%T{OW1D? ?=SRI%38FT ?　　一件工业品的性能自然是采购商最起码要关注的标准。产品性能这一关是他们肯定不会马虎的，因为他们可不想花钱买一件性能差的产品。 w/wJL5x ?P#^z9wR ?　　举例：电气自动化行业特别注重的就是产品的性能稳定性。　　 Jklit ?Pa0ZGGF ?　　6、快速解决 ([cv\cm ?TN9Z Fr ?　　快速解决越来越成为一个企业竞争力的保障。很多企业都在快字上下功夫，抢占市场占有率。这个标准在工业品行业也是如此。要是不能在第一时间为客户提出解决方案，服务支持不能跟上都会影响到与客户的发展。　　 qvq`)Y ?vPrZ-M/7I ?　　7、价格 1Y?5t ?sTVGR%EY ?　　价格，应该说是最直白的标准了。一般采购商都有这幺个心理，其它都没有问题了，你可不可以降价一点点，我们就成交。因此，价格也是一个不可忽视的标准之一。工业品行业常见的价格敏感型客户就特别关注价格。　　 ~=T_c sD ?Raz$=-uL ?　　8、供货能力 Y/5e.6:@ ?mA,2*DG ?　　供货能力这个应该说是采购商比较关心的，他们要求合作伙伴至少不能耽误产品的供货能力，那样的话就会影响到企业的利益。这个标准也非常关键。 KqUh+z/P8 ?Jex:4%r b ?　　举例：汽车客车行业配件供应商最最的在乎的就是客户的供货能力。 iq /HcM) ?h%I8Z0Oi- ?　　综合能力评价如图所示： @% rWemh ?^\fv3SU ?.C,y!7wG ?gmJ}F5 ?　　丁兴良—国内大客户营销培训第一人，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与