浅谈商务谈判谈判实力的影响因素.pdfVIP

经济论丛 浅谈商务谈判谈判实力的影响因素 ◆熊 　焘 　李同芳 　九江学院商学院 【摘 　要 】要在各种谈判活动中,谈判的进程和结果主要取决与谈判的实力 。增强谈判实力是谈判工作的重要内容 ,是重中之重 。在谈判的研 究中,专门对谈判实力的研究比较少见 ,本文尝试着对谈判实力进行了一些肤浅的研究探讨 ,提出了谈判实力的影响因素以及运用这些因素的方 法 。 【关键词 】商务谈判 　谈判实力 　谈判实力影响因素 　谈判策略 一 、谈判实力影响因素研究的意义和 目的 能力体现在多个方面 ,谈判中的思维、谈判问题的一篮子解决方案等 。 　　 在当下许多关于谈判的著作中,很多的作品都是以谈判的整个过 较强的创新能力能更好对同一个问题提出多个解决的方案 ,在谈判中 程作为研究的对象 ,把谈判这一个性化的行为格式化 ,将其纳入到非人 可以更好的掌握谈判的节奏 ,打破谈判中的僵局 。 格化的行为之中,鲜有专门的以谈判实力或谈判实力的来源作为研究 　　三 、实践中谈判实力影响因素的运用 对象的著作 ,谈判实力是整个的谈判过程中最为重要的问题和影响因 研究谈判实力的目的不是要了解各种影响因素 ,研究的目的是为 素 。但是谈判实力作为一种力量 ,看不到摸不到 ,更无法直接有效的操 更好的操作运用以提高我们的谈判实力 。在谈判活动中我们不只要争 控谈判实力 。因此必须对谈判实力各种影响因素进行研究 ,增强谈判 取各种有利的谈判因素 ,例如争取主场谈判 ,更多的谈判时间 ,更完善 实力 ,这正是本文所要研究的主题 。 的谈判人员结构等有利条件之外 ,我们还要分析谈判所面临的实际情 关于商业谈判的研究 , 国内学者大都采用了描述性的方法 。如陈 况 ,综合运用谈判实力各种影响因素 ,增强我们的谈判实力 , 如下面所 德湖等人阐述了如何进行成功的商业谈判 ,他们认为 , 要确定平等 、互 例举的一些谈判中的策略 。 惠的商业谈判方针 ,充分收集资料 ,精心选择谈判人员 ,制定明确的谈 1. 信息伪装策略 。前面说过在谈判中信息在谈判中始终处于相当 判 目标 ,并在谈判中恰当地运用谈判策略等 。贺建军具体地阐述了许 重要的地位 ,谈判如同战争 ,真真假假 ,假假真真 ,谈判中不只是了解判 多商业谈判的技巧和策略 ,如先易后难 、声东击西、旁敲侧击等 。总的 断对方的信息 , 同时还要散布有利于我们的信息 ,真真假假 ,假假真真 , 来说 , 国内关于商业谈判的相关研究侧重于对商业谈判技巧的具体分 迷惑对方 ,达到 “明修栈道 ,暗渡陈仓 ”的效果 。 析 ,缺乏对中国商业谈判行为的定性或定量研究。 2. 示弱策略 。“有而以示之以无 ”,示弱也是一种高超的谈判策略 , 　　二 、谈判实力影响因素分析 示弱是一个弱者可用于说服的主法 ,具有极大的的说服力 ,而这种说服 1. 谈判实力的含义 。那么什么是实力呢 ? 在语言词法学上对实力 力在谈判桌上也是一种谈判实力的表现 ,使强者无用武之地 ;示弱是指 解释是 , “实力是一种实实在的力量 ”,实力是由强弱来衡量的 ,可见谈 性格的软弱 ,思想迟钝 ,知识的贫乏等 , 无论谈判对手有怎样 良好的素 判实力指的也是一种实实在在的力量 ,那么究竟指的是怎样的一种力 质 、广博的学问、丰富的资料 、严谨的逻辑等与到这样的人也毫无用武 量呢 ? 先来看一下谈判学中对谈判的解释 。 之地 ,所谓 “秀才遇到兵有理说不清 ”,特别是当我们遇到有较强谈判实 谈判学告诉我们 “谈判是人们为了各自的利益或责任 ,通过交换意 力的对手的时候 ,示弱是一种不得不考虑的策略 ,也是取胜的法宝 。 见 ,谋求一致协议的交往活动 ”。从这个定义中可以看出,谈判的目的 3.