【优质】湖州公司营业厅新业务营销能力提升服务示范成果.ppt

以营销促服务　以管理提绩效 2009年8月 现状 现状 “激活无限”营销能力快速提升培训现场 营业班长营销管理能力提升辅导现场 处在公司营业一线的人员，其营销服务能力直接转化为客户感知，“请问**业务需要开通吗”之类没有技巧的话术急需改变。同时，话术营销的主动开展，还要求根据公司的营销重点及客户的特点进行动态化更新： 1、让营业人员感知，与客户成交并非销售结束，而是建立稳定的客户关系，是下一次销售的开始； 2、以“业务营销能手”为经验共享源，围绕其营销技巧作话术动态更新，进一步优化话术营销方案； 3、定期通过外呼等方式，定期与客户联络，提供必威体育精装版的行业动向，产品信息等，通过电话销售对不同客户进行深层次的经营开发； 4、紧紧围绕“话术设定原理”对营销话术进行个性化优化。 绩效考核机制创新,推进管理模式转型（注：2009年5月份起实施） 绩效考核机制创新,推进管理模式转型 为合理拉开差距,体现“多劳多得”，08年、09年连续两年对营业人员的考核办法进行了重新修订，修订思路主要如下： 绩效考核机制创新,推进管理模式转型 经过07－08年期间工作的推进，全地区新业务运营指标完成情况已有长足的进步，员工的业务营销积极性很高。而在2009年5月实施“多劳多得”的绩效薪酬制度后，营业人员的工作积极性和业务营销的主动性再次提高，具体数据如下： 谢谢大家！ 议题讨论 业务分类 业务名称 计件系数 备注 收入型新业务 2元GPRS套餐 0.2 2元 5元GPRS套餐 0.5 5元 10元GPRS套餐 1 10元 20元GPRS套餐 2 20元 无线音乐俱乐部高级会员 0.5 5元 全网华语音乐盒 0.1 1元 全网精彩音乐盒 0.1 1元 全网火爆音乐盒 0.1 1元 全网外语音乐盒 0.1 1元 全网排行音乐盒 0.1 1元 全网前沿音乐盒 0.1 1元 全网流行音乐盒 0.1 1元 全网经典音乐盒 0.1 1元 全网热点音乐盒 0.1 1元 手机炒股专业版 1.8 18元 手机证券（行情咨询） 2 20元 手机证券（在线交易） 0.5 5元 天气预报 0.3 3元 早晚天气预报 0.5 5元 业务量计件系数表 第二层次－－行为固化篇（实战操作阶段） 业务分类 业务名称 计件系数 备注 收入型新业务　　 　（以店员积分系统为取数标准，同一类业务以帐单月费上升的计件，帐单月费下降或保持不变的不计件） 海洋预报 0.45 4.5元 本地一机双号 1 10元 异地一机双号 1 10元 1元短信包 0.1 1元 2元短信包 0.2 2元 5元短信包 0.5 5元 3元彩信包 0.3 3元 139邮箱5元版 0.5 5元 139邮箱20元版 2 20元 手机游戏5元包 0.5 5元 手机动漫 0.3 3元 飞信交友 0.5 5元 彩铃 0.5 5元 来电助手 0.3 3元 号簿管家 0.1 1元 终端销售 营销政策下的销售 0.3 　 常态化销售1000元以下 1.5 　 常态化销售1000元以上 3 　 业务量计件系数表 第二层次－－行为固化篇（实战操作阶段） 背景 现状 做法 成效 感悟 开展此项工作后，营业厅的服务营销意识大为增强，彻底从被动服务向主动服务进行了转变，营业人员整体素质大力提升。在实地辅导阶段，营业厅的彩铃业务、彩信业务、来电助手、飞信等业务有了质的飞跃，最高增长率高达99900%，数据对比如下： 数据为证篇——效果对比分析 项目实施前后新业务销售数据对比 右图为2009年手机动漫、GPRS20元套餐、手机邮箱、手机炒股、来电助手五项新业务指标5、6月份的业务增长比对图： 数据为证篇——效果对比分析 在项目执行至今三年左右的时间内，分公司的业务提升不仅仅体现在新业务上，更是体现在各项收益型指标中，以下是我公司今年7月各项收益型指标的营销成功客户占比： 数据为证篇——各项收益型指标占比 以上几项改革，优化了营业厅的效益，鼓励闲厅营业员“走出去”，忙厅的营业人员有效利用良好的环境资源，极大地提升了营业人员