【优质】电信渠道闭环销售管控机制汇报材料.pptVIP

渠道销售组织需要解决的核心问题：如何促进一线渠道销售组织的开展？ 1 2 3 4 建立销售组织管理体系，推动一线渠道营销组织的开展 提供方案策略支撑： 1、细化营销策略方案，提高方案的个性化和可操作性； 2、设计营销工具，提高一线销售能力； 加强执行过程管理： 1、强化营销策略、技巧培训宣贯，提升一线策略认知及销售技能； 2、建立支撑保障机制，促进一线渠道销售活动的有序展开； 3、加强营销过程指导，提升一线销售技能 健全销售组织效果评估体系： 1、建立渠道销售组织活动动态评估体系，形成营销策略调整机制，适应市场变化及地方需求； 2、建立激励考核机制，促进一线销售组织积极性提升； 建立渠道销售组织监控体系： 1、加强渠道销售组织过程监控，促进渠道销售组织过程的有序开展； 2、建立信息反馈机制，了解销售进度，动态调整销售组织方案； 1、建立渠道销售组织管理体系，提升销售资源的协调性，促进一线销售组织的顺利开展； 2、实现动态调整，适应市场环境变化，提升营销方案的可操作性，达成销售效益的最大化； * 渠道销售组织的工作内容 策略设计 渠道执行 监控管理 考核激励 营销目标分解 渠道策略设计 培训宣贯 营销工具设计 营销物料保障 反馈调整 监控计划及组织 策略方案细化 管理体系支撑 销售计划 信息反馈机制建设 策略调整规范 考核指标设计 考核组织管理 渠道销售组织闭环管理的主要工作内容 渠道工作汇报要求 渠道执行检查 工作模块 工作内容 执行效果评估 激励方案设计 部门职能定位及分工 * 部门职能分工 1 2 3 4 市场部营销室： 1、产品策略生成及营销策略整合； 2、营销目标确定； 3、监控了解市场对产品方案的反馈并动态调整； 市场部渠道室： 1、渠道策略生成及营销目标的分解； 2、渠道销售组织方案的设计及执行管理； 3、渠道销售组织监控管理； 4、渠道销售考核管理； 市场部品牌室： 1、营销推广策略的制定； 2、协助渠道销售组织，完善营销推广方案； 各客户中心： 1、渠道销售组织方案的执行宣贯； 2、渠道方案的细化； 3、营销工具的设计需求； 4、渠道销售落实的监控检查； 5、协助渠道室完成渠道销售组织工作 建立渠道销售组织的闭环管理模型，形成动态管理，协调资源，促进销售效能的提升 渠道销售组织 反馈调整 策略设计 渠道执行 监控管理 考核激励 渠道销售组织闭环模型 地市公司：定期信息反馈； 省公司渠道室：形成渠道销售分析报告 其他专业室：形成专业模块《市场评估及调整策略》 渠道室：形成《渠道营销策略及组织方案》 客户中心：策略宣贯及形成《操作指引》 地市公司：方案细化、物料准备 客户中心：跟踪销售进度，形成《销售进度汇总表》 地市公司：制定《销售计划》，设计地方化的《营销工具》、汇报销售成果 渠道室：制定《渠道执行监控检查计划及要求》 客户中心：监控策略落实实施情况，形成《销售组织评估报告》 地市公司：分析销售问题，调整销售资源，跟踪销售计划 渠道室：制定《激励管理要求及组织计划》 客户中心：跟踪指标达成，提供考核依据，协助考核组织 地市公司：制定地方《考核及组织管理》文件，协助省公司组织考核激励管理 * 目录 渠道销售组织现状分析 1. 渠道销售组织总体构思 2. 具体管控机制 3. 提请领导决策事宜 4. 渠道营销组织管控机制及时间要求 市场部渠道室 客户中心 省公司层面 地市分公司层面 动态分析反馈区域市场信息 汇总分析市场信息 分析渠道运营存在的问题 形成渠道策略安排 根据产品方案分析渠道匹配 形成渠道营销组织安排 形成操作指引并传达策略安排 细化渠道策略方案并执行 日常监控管理及考核激励 渠道执行、动态反馈 9月底 10月初 8月底 8月初 渠道执行，并开始评估考核 汇总渠道现状并分析评估 渠道销售组织方案执行准备 渠道执行、动态反馈 9月初 9月中 形成季度渠道销售组织方案 具体工作内容及时间计划表 工作主题 季度第2月 季度3月 下季第一月 责任部门 备注 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 市场信息汇总反馈 各客户中心 地市公司协助 渠道运营状况分析 渠道室 省各客户中心协助 产品策略方案及营销目标 营销室 渠道策略方案设计 渠道室 市场部其他专业室及各客户中心协助 渠道销售组织方案设计 渠道销售操作指引 各客户中心 市场部各科室协助 渠道策略传递 渠道方案细化 地市公司 物料准备 培训宣贯 省公司各客户中心监管 销售计划制定 渠道销售执行 省公司各客户中心支援 渠道执行监控管理 渠道室 省公司各客户中心、地市公司协助 销售组织活动综合评估 动态信息反馈 地市公司 职能分工表 省公司市场部 营销室 渠道室 品牌室 省公司客户中心 地市公司 信息反馈 方案设计 渠道执行 监控管理 激励考核 形成《产品营销分析