avr_-销售团队专业技能培训系列课程程.ppt

课程大纲 第一章 开宗明义---顾问式销售的基本概念 第二章 运筹帷幄-- 销售会谈的策略 第三章 花开并蒂---SPIN和PSS的异同比较 第四章 八部天龙---顾问式销售的8步技巧 第五章 八面玲珑 ---大客户销售的8种方式 第一章 开宗明义 ——基本概念 缺陷点—“宇恒不对称，世界无完美” 缺陷点就是销售的机会点 需求 利益 购买循环 优先顺序 第二章 运筹帷幄 ——销售会谈的策略 销售行为和购买行为的差异 销售的机会点与购买循环的四个决策点 决策点处销售会话的跳跃和回环技术 销售对话的铁律 第三章 花开并蒂 ——SPIN和PSS异同比较 源流比较 核心理念比较 PSS与购买循环的7个结合点 SPIN与购买循环的4个结合点 SPIN 与PSS的组合应用 第四章 天龙八部 第一节 天神部---销售准备技巧 理念准备:产品优点和客户认同的利益点 异议的积极意义 销售会谈设计:目标,利益点,可能的异议等 SPIN 设计 天神部的精髓---运筹帷幄之中, 决胜千里之外 第四章 天龙八部 第二节 龙神部---销售会谈的开启技巧 销售会谈的4个阶段—初步接触;调查研究;证实能力;获得承诺 第一印象的重要意义 传统开场白的困境 开启会谈的技巧 龙神部的精髓---“烟雨欲来风满楼” 第四章 天龙八部 第三节 紧那罗部---背景问题探询技巧 概述 使用的目的 应该掌握的问题点 如何有效的使用 如何选择合适的方式 紧那罗部的精髓---不耻上问,必有所求 歌功颂德,暗藏阴谋 第四章 天龙八部 第四节 阿修罗部---难点问题探询技巧 概述 难点问题的必要性 有效使用难点问题探询的3个原则 提问的时机 阿修罗部的精髓---美女修罗,穷追不舍 第四章 天龙八部 第五节 摩喉罗珈部--- 暗示问题探询技巧 概述 暗示问题的目的,对象 暗示问题的操作步骤和策划 暗示问题和复杂销售 摩喉罗珈部的精髓---煽风点火 落井下石 第二篇 基本销售流程 第六章 缔结成交内容精要 缔结的时机 缔结的9中方法 缔结的技巧 第二篇 基本销售流程 第七章 签定履行合同和回收货款精要 合同的分类 合同的格式条款 合同签定的方式 回款方式和追款技巧 风险防范 第二篇 基本销售流程 第八章 建立稳定商业联系内容精要 客户忠诚度的重要意义 经典的“二八规律” 建立伙伴联盟的行动原则 第三篇 专业销售技巧 第一章 客户接近技巧 第二章 开场白技巧 第三章 需求探询技巧 第四章 产品介绍技巧 第五章 异议处理技巧 第六章 缔结成交技巧 第七章 电话销售技巧 第八章 代理商管理技巧 第四篇 有效沟通技巧 第一章 沟通概述 沟通的定义和分类 第二章 沟通的步骤 沟通的五要素和原则 第三章 销售沟通 与客户沟通的步骤;与10种类型的客户沟通的技巧;与不同年龄段的客户沟通的技巧;与不同职业客户的沟通技巧;与公司内部领导和同事沟通的技巧 第五篇 成功销售心态 第一章 心态修炼 态度就是成功 心态决定一切 销售职业生涯的拉力和推动力 第二章 创新思维修炼 命运在你自己手中 创新力的再造 不要低估自己 可怕的经验 第三章 诚信修炼 诚信不是诚实 诚和信的概念 第四章 坚韧修炼 坚和韧 第五章 自我超越修炼 第六章 信念修炼 挑战极限 创造力对抗痛苦 第七章 压力管理修炼 压力管理模型 改善压力承受力 第八章 快乐修炼 销售的快乐与幸福 明天的朝阳更灿烂 第二部