BYD销售流程之3--需求分析.pptVIP

* 问题？例：买电视;?不一定了解。不是真正了解自己的需求 客户不一定了解自己的需求，所以他的方案不一定是正确的，如果我们能帮客户找到自己的需求，客户会非常信任我们，例：包工头买越野车 显隐性：显：多大的，干嘛用，谁开，性价比；还有隐性的例子的 综合案例：老太太买李子，基本需求：酸李子，显：儿媳妇吃，隐：孙子 汽车例子：开6-7十万的车，就介绍一百万的车；之前销售顾问完全没有了解顾客的需求 “先生，您大概看一个什么价位的车” 问哪些问题？下面我们来看下面 * 必须要知道 用车经历：奥拓》F0,奔驰》吉利，奇瑞。司机买车，在这个价位里，我们的性价比最高，“强调对比的是丰田，本田等” 有没有了解过： 购车原因与用途：朋友买车的例子2.4L，没了解原因就失去订单 购、用、决：用车人：操控；购车人：不一定是决策人；决策人：成本各方面；例：夫妻，男有魄力，给男的介绍，问她太太”老婆，这 个车怎么样啊“—没搞清决策人，使用人和购车人都是男的 * 例：你们觉得这节课还要加入哪些内容？ 你们觉得这节课好不好？空调冷不冷？ 你对这款这车还有没有其他要求？您比较注重安全性的哪些方面？ 先生 这款车您满不满意？你觉得空调系统好不好等等。 切忌！例：查户口式询问？ 注：通过问题来引导，例：家用车在柏油路上开的例子 底盘低会更安全 来为问问题时提供帮助的方式 ，一般要挖掘客户的隐形需求 ，必须取得他的信任，心理学家说建立信任需要一个月的时间。 一些方法：例五同 * 案例：两个销售顾问卖车的故事 * 商用，家用 朋友买车的例子。 * 决策者：我看你也不像是能掌家主事的人那？ 1 需求冰山理论 思考： 在采购的过程中，顾客很清楚自己的需求吗？ 显性需求 客户知道而且愿意说出来的需求 隐性需求 客户知道但不愿意说出来，或并不自知但内在需要的需求 创造需求——需求是需要销售人员去激发和创造的，比如说：连带销售的方式。 2 需求分析清单 讨论：在需求分析过程中，有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的？ 为什么我们要去掌握这些信息呢？ 用车经历 有没有了解过 参考车型 购车原因、用途 预算 对车的要求 购车时间、使用地点 购车人、用车人、决策人 付款方式 表卡中需要了解的信息 第几次来店 信息渠道 职业 3 提问的技巧 开放式问题 回答有很多的可能性 目的 用来广泛的收集讯息，客户感觉等 封闭式问题 回答只有一种可能“是”或“不是”，“可以”或“不可以”； 目的 用来确认信息，得到客户的准确信息 切忌盘问式提问 五同：同乡、同姓、同行、同好、同学 4 如何取得相关信息？ 用车经历 错误话术：您以前开过车吗？ 建议话术：您以前都用过哪些车呢？ 您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好的？哪些是您觉得不太满意的？ 话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的感觉。 而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没有那么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样，客户也开过驾驶学校的教练车。 客户如果用过其他车，问客户对车的感觉可探寻客户的需求，因为他觉得好的东西他希望能保持，那就是客户的需求。 2、有没有了解过比亚迪车型 错误话术：您看过我们的车吗？ 建议话术：大哥，您应该了解过比亚迪车吧 ，您喜欢比亚迪车的哪个颜色？ 话术分析：直接问客户有没有看过，会让客户产生防备心理，“是不是我没看过你就要宰我”。 一定要假设客户是精明的，所以问客户喜欢哪个颜色，客户会说：“我还没看过车呢，还不确定。”或者直接告诉你他喜欢什么颜色。这样，你就达到了你的目的。 4、购车原因、用途 错误话术：您为什么要买车？你购车的主要用途是什么？ 建议话术：您真厉害，年纪轻轻就有能力买车了。您买车是家用还是商用呢？ 话术分析：生硬的问，客户可能会不舒服，可能会拒绝回答。 在获取这些信息前，记得用赞美来铺垫。 3、参考车型 错误话术：除了看比亚迪，您现在还在看哪些车啊？ 建议话术：买车是大事，您现在都在参考哪些车型呢。毕竟我是搞这行的，我给您参考参考。 话术分析：之所以要了解这些信息，是要了解背后的需求，所以在了解了客户的参考车型后，要挖掘客户为什么那些车他在参考比较。“大哥，您说的这个车确实也不错，您觉得这个车哪些方面吸引你？”之后还需要重新给客户设定购车标准，引导客户。 5、预算 错误话术：您能拿出多少钱来买车？ 建议话术：能请教一下您要选择什么