CH8销售渠道成员的选择.pptVIP

第八章? 销售渠道成员选择 第一节 销售渠道成员选择的概念及其重要性第二节 获得潜在销售渠道成员名单的途径第三节?选择销售渠道成员的原则和标准 第四节?吸引和获得销售渠道成员第五节?选择销售渠道成员的策略 第一节 销售渠道成员选择的概念 及其重要性 一、渠道成员选择的概念 即从众多的相同类型的渠道成员中选出适合企业渠道结构的，并且能够有效帮助完成企业分校目标的分销合作伙伴的过程。 二、渠道成员选择的重要性 选择渠道成员是渠道建设的最后一步 ，直接关系到渠道设计和建设是否成功 对产品及时、准确传递给目标顾客；分销成本和服务质量；制造商销售目标实现；顾客心目中形象 都很有影响 第二节 获得销售渠道成员名单的途径 一、企业资金的销售机构 二、顾客和经销商咨询 三、行业和商业途径 1、产品展示会、订货会 2、出版物如：电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志； 3、咨询机构 四、广告 发布广告，吸引有意向合作者 五、网络途径 六、其他 通过咨询现有中间商或让现有中间商推荐，企业也可能找到新的合作伙伴。 再者，很多方法可以交叉使用。如一方面做广告，等有兴趣的渠道成员前来联系；另一方面在企业黄页和网上查找，或让中间商推荐。 第三节?选择销售渠道成员的原则和标准 一、销售渠道成员选择的原则 1、适合目标市场的原则 符合消费特征、完成任务、能覆盖目标市场 2、形象匹配原则 与企业和产品的市场形象匹配，知名企业的伙伴多是实力雄厚、形象良好的渠道成员合作 3、提升效率原则 4、互惠互利原则 第三节?选择销售渠道成员的原则和标准 二、销售渠道成员选择的标准 销售渠道成员的选择标准doc.doc 主要集中在如下三个方面： 1、渠道成员合作的意向 2、渠道成员自身的因素 3、渠道风险 适应程度、热情、成本、竞争品经营 第三节?选择销售渠道成员的原则和标准 二、销售渠道成员选择的标准 2、渠道成员自身的因素 （1） 销售能力 （2） 产品情况 （3） 经济实力 （4） 区位情况 （5） 组织管理能力 （6） 历史经验 （7） 声誉 第三节?选择销售渠道成员的原则和标准 三、评价选择渠道成员 1、定性分析 2、定量分析 第四节?吸引和获得销售渠道成员 一、?吸引和获得销售渠道成员的措施 二、选择和获得销售渠道成员的策略 三、渠道成员的认证 第四节?吸引和获得销售渠道成员 一、?吸引和获得销售渠道成员的措施 二、选择和获得销售渠道成员的策略 三、渠道成员的认证 四、销售渠道成员的培训 第四节?吸引和获得销售渠道成员 一、?吸引和获得销售渠道成员的措施 1、优秀且有盈利潜力的产品 2、广告和促销支持 3、管理支持 4、公平交易和友好合作关系 二、选择和获得销售渠道成员的策略 （一）分阶段策略 对那些刚刚进入某一行业的厂家来说，在中间商的选择上，不必恪守一步到位的原则。可以采取分两步走的策略。 第一步，在中间商选择初期，接受一些略低于经销标准的成员的合作； 第二步，待时机成熟时，产品在市场上逐步树立了畅销的形象，企业形象增强后，再逐渐淘汰低层次的中间商。 （二）参照选择策略 即与竞争对手采取相同的中间商，而这个竞争对手多为该行业的市场领先者。如可口可乐与百事可乐，宝洁与联合利华，麦当劳与肯德基，摩托罗拉与诺基亚等。 参照选择（亦步亦趋）策略的原因： 一是中间商能够将同类产品聚集起来销售，能更好地满足消费者的需求。 二是行业领先者通常也的渠道网络的领先者，其中间商必定具有丰富的销售经验和良好的销售能力。 （三）逆向拉动策略 逆向拉动策略是倒着做市场，也就是生产企业从消费者开始，先建立自己的终端渠道，然后再选择中间商，最终的落脚点是规模较大、级别较高的一级、二级批发商。 逆向拉动策略已经成为新企业、新产品进入市场的重要营销手段： 新企业、新产品进入市场时，面临的最大难题是其竞争对手与中间商结成的利益联盟； 与中间商谈判时的地位低，顺做市场的代价大。 第八章? 销售渠道成员选择 第一节 销售渠道成员选择的概念及其重要性第二节 获得潜在销售渠道成员名单的途径第三节?选择销售渠道成员的原则和标准 第四节?吸引和获得销售渠道成员第五节?选择销售渠道成员的策略 第五节?选择销售渠道成员的策略  第五节?选择销售渠道成员的策略  * * 二、选择和获得销售渠道成员的策略 二、选择和获得销售渠道成员的策略 一、评估销售渠道成员的方法 1、销售量评估法 2、加权平均法 3、销售成本评估法 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！ 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！ 使用时，直接