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三、价格折扣 （1）数量折扣 （2）季节折扣 （3）协作力度折扣 （4）进货搭配 （5）货款回收快慢折扣 * 第一节? 销售渠道激励的概念和必要性第二节? 销售渠道激励的方法第三节? 销售渠道激励的问题和解决措施  第九章? 销售渠道激励 2 第一节? 销售渠道激励的概念和必要性 合同关系仅仅能使人的潜力发挥20%—30%， 如果受到充分激励 ，其潜力可发挥至80%—90% ——心理学家威廉·詹姆士 P163-166 一、直接的经济性激励是指制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取它们的支持和合作 具体包括：费用补贴、实物奖励： 二、政策性激励指以下三种方式： ㈠经销专营权奖励； ㈡返利奖励； ㈢价格折扣； ㈣贷款政策。 三、服务性奖励 第二节销售渠道 激励方法 P163-166 一、直接的经济性激励： ㈠费用补贴 1、广告补贴 2、陈列展示补贴 3、示范、表演、咨询活动补贴 4、铁定促销期间的存货补贴 5、恢复库存补贴 ㈡实物奖励 1、货品附赠 2、陈列设备奖励 3、其它实物奖励 销售渠道 激励方法 P163-166 二、政策性激励指以下三种方式： ㈠经销专营权奖励； 1、期限限制 2、区域限制3、分销指标限制 ㈡返利奖励； ㈢价格折扣； ㈣贷款政策。 销售渠道 激励方法 ㈡返利奖励 制定返利政策时考虑的因素 返利的时间 返利的标准 返利的形式 返利的条件 P163-166 三、服务性奖励 ㈠人员培训； ㈡咨询服务； ㈢技术援助和支持； ㈣促销援助和支持 第二节销售渠道 激励方法 第三节? 销售渠道激励的问题和解决措施 国内厂商渠道激励存在的问题 　　渠道激励失效的例子具体表现为： 　　1.过度依赖返利引发了渠道成员短期行为。 　　2.频繁使用“进货奖励”引发窜货和低价抛售。 　　3.激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。 第三节? 销售渠道激励的问题和解决措施 针对渠道激励存在的问题的解决措施 1.构建新的激励机制时 构建新的公平观 2.应多采用过程激励的方式 3.激励政策中的“胡萝卜加大棒”永久存在。 “胡萝卜加大棒” 正激励+负激励 运用专家知识和声誉认同权利 保护合法权利 1、基本按照各年级《市场营销人才培养方案》执行， 安排了09级学生第五学期集中到企业岗位技能见习。 从09级校外见习的情况来看，需要建立和完善校外见习的人才 合作培养的基地群，加强沟通和联系，必要时安排专人负责。 2、通过召开学生座谈会的情况来看，对校外技能见习总体肯定， 学生最大不满是报酬较低，经常加班，工作强度大，可能与刚接触 工作岗位不太适应有关，但是事先做过动员的09级2班反映就很好。 因此还有对学生见习的定位和教育要提前做好动员和教育，老师 课程太多无暇估计见习学生的指导，为此要克服这一矛盾以利改进。 3、在进行用人单位、学生和指导教师广泛调查，征求外聘专业建 设专家的意见的基础上，改进岗位技能见习的时间和方法，拟把 整学期调整为分阶段、按企业需要安排，提高学生的兴趣和积极性。 现有的人才培养方案实施情况、效果与进一步修改调整的打算及理由 2 1、目前师资状况尚能应付常教学需要，但队伍结构 还有待完善，专职实训（包括校外）指导教师需要引 进一到两名。 2、教师的年龄结构有断层，年轻专业教师需要引进和 加紧培养2-3名。 3、增加本专业教师赴企业实习的力度，变偶尔为经 常化，每位教师都要和两、三个企业建立密切联系。 积累经验和了解企业对学生的需求 师资队伍建设的现状、目标、思路与措施 2 1、现状: 目前仅有商务谈判完成初步的项目化教学改革， 以任务驱动模式进行教学，其余专业课程按照 学院的统一部署，一年内完成所有本教研室教 师的课程 2、目标： 借2012级市场营销专业人才培养方案。 3、思路和措施 学习考察，借鉴先进经验，照看有关讨论学习 教研会议，吸收外聘专家参加，制定出一套先 进的人才培养方案和完成课程体系前期工作。 4、倡导创新，营造氛围，争创先进，向特色 专业，在“十三五”规划期内成为学院的优势专业 之一。 教学内容与课程体系改革的现状、目标、思路与措施 2 1、现状: 目前《商务谈判》教材正在编写中，教学设施根据学院的统一安排， 拟建立商务谈判和推销实训室。 实训基地比较多，但质量还有待提高，关系需要进一步密切和理顺。 2、目标： 建立项目化教材体系，部分社会资源不能满足的组织教师自行编写， 配合实训中心，建立现代化的胜任教学实训的商务谈判和推销实训 室。优化实训基地队伍，建立完善的实训基地企业指导教师队伍， 并密切联系，经常沟通并提出标准和要求。 3、思路和措施 借鉴先进经验，教研会议讨论学习，吸收外聘专家参