非常好的销售话术.doc

怎样做好，当你的能力发挥不出来时，那么是你的想法太多；当一个人导入全身的精力时，所有的事情都变得简单。做保险的永远都要谈基本点，如果他老谈这些隐形的问题，你就问客户“假如你遇到这种事情，你有没有更好的解决方法？是不是迷信就会令你做很多错的事情？”原则：A不要直接处理问题。B看他有什么样的方法解决这些问题。 你比很多人好很多，你可不可以告诉我你银行的钱是你年收入的几倍，如果只是两倍的话那很快就会花光，能够解决多大的问题，而且今后可能还要解决家人很多的问题。 请问街上那些老公公老婆婆为什么要在大街上捡破烂？不好好享受，他们年轻时的收入很高又有儿女，为什么他们的儿女不照顾他们？他们年轻时很威风，因为他们能养活老婆孩子。但年老时，如果儿女对你说“对不起，现在经济紧张，迟一点再给您。为什么会这样？是因为他年轻时没有好好计划。假如现在有一个简单的方法去帮你储蓄一笔养老金，你愿不愿意听听？ 做保险要非常懂得保险产品，还要懂得他的家人，只有他的受益人能说服他支付保费。其实保险是强迫客户储钱，不买保险其实也不知道钱到哪里去了，是不是？ 不清楚的事情都没有结果。死亡是满足他什么？保险可以满足他什么？他照顾她一生一世是对老婆的承诺。老婆离开父母跟了你，她会为你煮饭，拿拖鞋，你老婆会分享你的快乐和分担你的忧愁。这是我们每天都会发生的事情，所以她会很开心的跟你一起开心一起难过。万一有一天你走了，谁在生活上照顾她？假如今天有一个简单的方法。能满足他的需要时，你会不会考虑，保险是满足他一辈子的心愿。 你不买保险是你不愿意照顾他一辈子，最终打动她买保险的是因为他的受益人，保险是在任何状况，满足他的所有事情。 因为保险是一个图像，一个观念，所以有一定的难度。保险就是要谈人生，要谈他的家人如何的好。要讲一个男人和一个舞厅的女子在一起三个月，分手的时候他都要给一笔分手费。何况你老婆愿意照顾你一辈子。难道你不要照顾她了吗？ 和银行比较利率 这样的比较是把保险的理论全部磨杀掉了，你有没有想过你为什么要存钱，防止以后……你有长期的目的，也有短期的目的,可能买房子.车子.游玩等……或者年龄大的时候,有一笔钱应急钱。应急的钱可能住院。其实存钱的习惯已经函盖了保险的内容。保险不是不好，而是需要时间。 假如今天你的车子去车行保养，修车的人告诉你车子的刹车有问题，你会不会说我试试再说。同样，你无法预测什么时候会发生什么事情，你不买保险，是因为我们不谈保险，决定是一刹那的决心。购买保险的决定是感性驱动而不是理性，受益人推动他买保险。所以一定要谈受益人，如果不谈，他会觉得你是在研究一个方案让他接受。还要以需求为导向，但是很难，如买衬衫，路上买十几块，百货公司却一两百块，为什么？这就看客户需不需要。我们一定要知道客户需不需要，假如他有疑问，他是不会买的。做保险的要手中无剑而心中有剑。让他感受不到你谈保险，但你的每一句话都在谈保险的真理。 销售流程 每一次会面的过程都可以分成三个阶段： 第一：讨论重点。是关于自己公司包括个人成就，不要提到你的私人背景以及会帮助客户提供哪些服务。 第二：则是搜集关于客户潜在的重要讯息，包括他的需要、愿望与目标。 第三：提供一些能够帮助客户完成目标的讯息。 如：A简单介绍我自己及公司，好让您了解之后能够比较放心。B我是想来听听您的想法，包括您有什么样的需求、愿望与目标，这样我会更能帮助您。C我将提供几个可以帮助您达成理想目标的有效方案。我们可以一起来讨论一下，您觉得这样可以吗？ 您为什么要买这份保险？到底要买怎样的保险才是正确的？您不在我这里买并不重要，我要亲眼看到您买这份保险，如果您觉得某某公司好，您可以到某某公司去买。 全保：1感谢客户向你买保单，给你以后有机会为他服务。 2重申客户的需要，家庭保障及保额等。 3告诉客户买了什么保险。 4意外死亡有多少钱；意外全残有多少钱；意外医疗费有多少钱。 5问客户是否清楚意外的定义。 6告诉客户在意外发生时，他可以有一定的保障，但假如不幸不是意外的话，这份保单并不能给他保障。 7告诉客户其实很多不幸不一定是意外。例如死亡残疾有很多原因是因为疾病、中风等，住院的病人大部分不是因意外。 8重申客户的亲人对他的重要性，提醒客户其实我们都在不知不觉地照顾他们。假如不幸的事情不是意外而是疾病的话，他们就会面临经济上的困境。 9鼓励客户能力上可以的话，应考虑买一份人身保障的全保。客户也都明白他不是不想买保险而是不愿意付保费。如果他觉得有意义有需要的话，他一定可以想办法。 老实说：“要告诉客户是要他好好的照顾自己及自己的家人；教客户好好的存钱，不是告诉客户乱花钱。” 一座山，上面是云，云有多高你不知道。你的目标是山，山有多高你知道，你知道多久会到。消费者只要知道保险在生活中是什么东西能起到什么作用，他们就会接受保险。坐飞机