HTC S610d销售技巧-深圳.pptVIP

恒守人本 坚持诚信 服务客户 追求卓越 目录 一，顾客走近柜台后拒绝的心理 二，赢得顾客好感 三，针对各种类型顾客，应对方法 四，相信产品、相信顾客现在就有需求 一，顾客走近柜台后拒绝的心理 ◆顾客靠近柜台后，拒绝购买的心理： 第一种，顾客说：这款手机太厚了，太重了，深层次的意思是：顾客心理已经有了，购买手机的标准。（解决方法，后面会有阐述，如何引导顾客） 第二种，顾客说：我今天是随便看看，需要时我会找你，态度很好，深层次的意思是：顾客想买，只是顾客对S610D不是很了解，这时如果销代能够正确的引导，有意愿的顾客绝对可以成交 第三种，“我不需要”，不冷不热，深层意思是客户不了解S610D，这时，销代如果能够针对性的对顾客进行销售引导，这类顾客是可以成交的 二，赢得顾客好感 ◆与客户的购买价值观同步 购买价值观就是客户购买产品时对你来说很重要的参考点； 举例：顾客买手机，他考虑“系统”、“屏幕尺寸”、“价位”、“颜色”等等，那么我们销售时只讲这四点，不必过多废话，更不是象背书一样来将所有功能全部背一遍，而是有针对性的讲顾客的购买价值关。 二，赢得顾客好感 ◆销售案例： 顾客走进柜台后，我们首先说：XX先生（小姐）您想看看手机吧！，顾客此时会回答你的问题，然后接着问，您购买手机比较关注那些功能呢？假如顾客回答：手机系统，手机品牌，销售价位，如果顾客回答的答案基本符合S610D的现状，我们就开始引导顾客，（切记，这时我们抛出来的话题非常重要，因为，我们要抢在顾客说出S610太厚，太重之前去引导顾客，不然，我们就会被顾客引导，那时，我们将非常被动，我们将会陷入给顾客解释手机太厚，太重的陷阱，我想这个问题，就是造成大多数S610D销量流失的重要原因）只对顾客讲，S610D的系统是如何如何的好，HTC品牌的知名度在全球的影响是如何的强，销售价位在同等智能手机里，是如何的便宜，就围绕着这三点去讲，就可以了，不要去讲其他的功能，象背书一样将所有功能讲一遍，顾客毫无兴趣，最终导致机会流失。重点：在销售过程中，我们一定要抢先掌控整个销售过程对话的主动性 二，赢得顾客好感 总结： ◆ 没有任何产品能满足客户所有需求，只能卖亮点 ◆ ?找出客户的价值观，改变客户价值观，种植新的价值观 ◆只有了解顾客的销售人员，才能取得好的销售业绩 三，针对各种类型顾客，应对方法 （1）成本型和品质型 首先要判断客户的类型，对于成本型的，实惠是做人的最高美德，浪费是可耻的（这类顾客我们可以放弃）；对于品质型，举例说明，HTC S610D手机就是适合你，用的时尚有境界（这个自由发挥）。 ? 三，针对各种类型顾客，应对方法 （2）配合型和叛逆型 ?? 对于配合型，我们说：这款手机外观是今年最流行的，对方可能会回答 ：是的 ?? 很多时候客户是叛逆型，我们说：这款手机和你很不配，对方可能会回答：是吗，就买这个了。 举例：? 其实生活中也是如此，要吃饭了，小明还在看电视，妈妈说：自己先去吃饭了，吃完再叫小明，这时小明有可能乖乖跟妈妈去吃饭了。 三，针对各种类型顾客，应对方法 ? （3）一般型与特殊型 ?? 50%的人买手机不是买他喜欢的也不是他需要的，而是跟周围的人比，所以卖手机一定要了解与他同行的伙伴用的是什么手机。 ?? 对于特殊型，假如我们说，我们的手机卖的很好，昨天就卖了20台，这时对方可能连看都不看。如果说，这款手机我们店一共就三台，一台被北京人买走，一台被沈阳人买走了，就剩这一台，那么对方购买的欲望就非常强。 四，相信客户现在就有需求 老板和员工的最大差别是在于对产品的态度。老板为什么敢创业，就是对自己的产品有信心。 成交中有三大抗拒点 ?? 1、“太贵了”――到底同样的货值不值，代表客户怀疑同类产品还有没有别的地方便宜； ?? 处理意见：您有没有见过比这便宜的吗？同一时期，您要是买到比这便宜的，便宜多少，返还多少； ?? 2、“质量”――没听说过，不知道是什么牌子，担心有什么质量问题，代表客户想要承诺； ?? 处理意见：给他放心的承诺，如假一赔三（假一赔十太虚了）； ?? 3、“服务”――客户关心对他们的服务全不全； ?? 处理意见：您要什么特殊的服务，并且为他们量身定做服务。 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！ 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！ 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！ 恒守人本 坚持诚信 服务客户 追求卓越