商品人员基础培训-基本概念.ppt

比较集中的概念 概念分类 第一部分 生意组成中的概念 生意组成-进货 厂商进货 - 期货； 期货转单； 现货； （买货折扣；含税、不含税买货额） 地区间调货-调进 调货折扣规定 收购对方库存 讨论：哪些情况下需要补现货 需要补现货的一些情况 对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润；（即销罄速度快或高，有可能引起断码缺货的状况） 批发或团购需求； 新开店，现有库存不足以铺货；（尤其是计划外开店铺货） 其他 库存不足以支持销售的情况。 节前备货 生意组成-销售 旬、月、季、年 销售金额和牌价金额（零售价，建议零售价） 销售占比 新货销售 销售均价 折扣（当月，累计，平均折扣，保本折扣） 销罄率与动销比 进销比 讨论：什么情况下需要打折 一些需要打折的情况 滞销、残次、（样品）货品清理 过季货品清理 库存压力较大 店庆或其他活动 商场促销活动 概念-保本折扣 保本折扣点： 某类货品从上市开始到销售完毕，为保本所须达到的平均出货折扣。 例如：NK全国-0.83 ； AD全国-0.81 保本折扣的运用： 剩余库存保本折扣 =（保本折扣点-累计折扣 * 销罄率）/（1-销罄率） 或： 剩余库存保本折扣 =（到货金额*保本折扣点-实际销售金额）/现有库存金额 概念-动销比 动销比=（某季）销售SKU / 进货SKU 作用：至少在新货周期内，排除折扣因素来衡量选货准确率以及调拨有效性 概念-销罄率 销罄率 =（到货后）累计牌价销售金额(数量)/累计总进货金额(数量) 含义：某类货品自到货后的销售情况。特定时间销罄率相对高则说明该类货品的销售速度相对快，投资回报相对高，库存积压相对少。 新品销罄率=（上市开始3个月内）牌价销售/总进货。新品销罄率高，则说明该类货品在正价期内销售速度快，投资回报高。 季新品销罄率=某季新货销售牌价总额÷某季季新货进货总额 注意： 1、销罄率一定是从最早到货开始计算的，不可以从中间截取时间。 2、销罄率一定是一个季节或一个上市月的某类货品，将太多不同上市月的货品放在一起做总的销罄是没有意义的。 销罄率的讨论 销罄率是越高越好吗？ 合理的范围是什么？ 对于成熟品牌，本部对销罄的评分体系（新品销罄） 60%— 70% 　　　　　　　10分 优 55%— 60% 　或 70% 　6分 良 50%— 55% 　　　　 　3分 及格 50% 　　　　　 0分 差 概念-进销比 日常生意跟进中： 进销比=期间进货零售金额/期间牌价销售金额 （店铺、城市、地区、全国） 含义：通过进货与销售的比率关系，看出某期进货的溢缺状况，即进货是否足以支持销售。 合理值：期间平均进销比在0.85~1.2之间 订货计划中： 毛利折损率的反比。 进销比= 1 ÷ 目标毛利折损 生意组成-库存 期初库存、期末库存 平均库存：一段时期内的库存均值 库存均价=（某月）库存金额 / 库存数量 或：=（某段时期）库存总金额 / 库存总数量 库存占比 库存分类 确认存： 实物存： 其他 库存新旧货 库龄 存销比 概念-库龄 指库存在仓库里放置的时间长短 库龄（天） =(某上市月、季)货品库存存放天数*(该货品截止某个时间段的)库存金额占比 含义：考察地区库存的健康程度。 库龄没有绝对的合理值，用于地区间比较后，产生相对健康与否的结论。 库龄可以按上市月算，也可以按季节算。 概念-存销比 分类：月存销比、季平均存销比、年平均存销比 月存销比=月末库存金额/本月牌价销售金额 季、年平均存销比=季、年均库存金额 / 当季、年均牌价销售金额 含义：根据库存与销售的关系，考察库存总量的溢缺。 存销比一般以3.5-4.5为正常值（本部对成熟品牌的标准），存销比偏高，说明库存偏大或销售偏低，库存偏大也可能是进货偏大或销售偏低。反之亦然。 销罄率的衍生： 由：（某类货品上市后）进货=（截止某时间段）期末库存+（上市期间）销售 则：（截止某时间段）销罄率 = （上市期间）牌价销售金额(数量) / （上市期间）牌价销售金额(数量)+ （截止某时间段）期末库存金额(数量) 第二部分 其他业务概念 业务概念 SKU 品牌季节 货品分类 批发自营概念 店铺分类 平效 平均单店 各种增长 深度 / 宽度 断码残码 业务概念-SKU SKU ：即单款单色的货品。 同款异色：即款式相同，颜色不同。可以是几个SKU为同款。 业务概念-品牌季节 品牌公司规定的货品上市季节。 耐克：SP 1-3月 SU 4-6