如何高效组织零售商订货会.ppt

推广会的意义 最直接的塑造公司品牌 最有效的方式推介大品 最强劲的春季启动方式 最集中的解决零售商目前存在的问题 最有力的恶化竞品的生存环境 推广会的原理 充分激发调动经销商的主观性 创造给零售商施压的理由 展示公司品牌的实力 高效利用公司专业技术人员 加大产品推广的力度和深度 放大优质零售商的示范效应 会议成功案例 江苏建湖订货会金爱维丁60万，易快净20万，稻满香25万 辽宁盖州王兴国08年订货会安玛55万，势科20万，扑疫嘉15万 8场订货会易快净订货超7000件。 * 当前页码：* b 选择经销商 初选参 会客户 安排示范 并观察结果 前期大品谈判 确定参会客户 确定会议 时间及方案 会前邀请 会议准备 模拟排演 * 当前页码：* 县级订货会准备流程 序号 内容 时长 1 企业宣传（播放企业宣传片） 10分钟 2 当地农药协会会长或特邀嘉宾讲话 10分钟 3 农药行业形势分析（公司领导） 20-30分钟 4 产品方面介绍（3种以内） 30-45分钟 5 优质零售商谈销售体会及实验反馈 15分钟 6 促销方案宣导（经销商-分区经理-产品经理） 10分钟 7 签订协议（交定金，签协议） 30分钟 8 经销商张罗酒会（营造氛围） 视情况 会议流程 推广会的关键 会前的准备充分 会中的组织到位 会后的跟踪及时 打蛇打七寸，好钢用刀刃 会前准备 定乾坤! 会前准备——策划 会议内容确定 目的、流程 场地布置及时间确定 横幅、展架、样品、彩页等 促销方案制定 产品种类、具体内容 费用预算 与经销商的分配比例 会议流程 会场标语 产品政策 会前准备——沟通 选择核心客户 优质经销商标准 取得经销商支持 针对性谈判，坚决不跟其他厂家一起开 对零售店进行摸底和鼓动 新品试验、库存现状 对促销方案进行完善 门槛高低、返点系数 会前准备------成功的关键要素 取得依托客户的认同和大力支持 了解零售店的订货意向及数量 人不要多，一定是目标客户，对产品或公司认同第一重要 核心技能——谈判能力、调研能力 会中组织 主持人全程把握节奏、调动氛围 农资行情介绍引导大品进大店理念 公司介绍坚定零售商长期合作的决心 产品推介增强零售商对产品竞争力的信心 现身说法提高可信度 试验示范更有说服力 促销政策推动现场订货高潮 会议组织成功关键要素 一、会务安排要细致 场地安排大小适中、布置得体 投影仪、电脑、音频调试到最佳状态 讲师联络、沟通到位 核心技能——组织能力、推广演讲能力 二、产品宣讲要深入 重点宣讲产品三个以内 讲解要感性与理性结合 市场机会潜力分析 卖点突出 利润分析 推广支持 疑难解析 三、现场订货要造势 方案设计：爬坡、激发潜能、现款、具体到产品 宣导到位 先进鼓励后进 促销截止时间限当天（稀缺资源不要随便给） 会后跟进 落实订单 各类产品的配比 跟进回款 阶段性收缴现金 追踪送货、送礼品 及时将货品压到零售商 根据零售店订单进度协助进行消化 四个“一”服务兑现 打铁趁热， 及时跟进！ 会前准备----50%会中控制----30%会后跟进-----20% 三个过程效果占比 会议成功要点 1、要专场，不能跟其他厂家联合开。 2、邀请客户一定要是目标客户，确定能拿货的客户（不宜超过30个） 3、重点产品不能多，最多3个。 4、事先跟重点零售商沟通了产品特点、市场潜力、推广的数量、现款拿货的政策。60%的销量已确定。 5、要收现款，否则不开。（充分利用客户及客户业务员） * 当前页码：* 会议成功要点 6、对零售商各个击破比统一说服容易。（事先找好相应托） 7、要先订货后收款，再吃饭，最后给礼品。 8、讲技术是铺垫，讲品牌是提升信心，拿钱买货才是觉得你讲得真的好。 9、促销环节安排要精心，一定要恰到好处，是重点。每个零售商的订货数量要超越思维局限，又要在市场承受范围之内。 10、订货现款要落实到具体的产品数量，至少，重点产品有对应的数量。 * 当前页码：* 订货会注意事项 1、对自己产品不认同，妄图以小恩小惠愚弄经销商，演讲没有气势。 2、不清楚零售商、农民真正的需求，说话打动不了顾客，不能产生共鸣，拿捏不准顾客的购买动机。 3、讲课偏技术介绍，滔滔不绝罗嗦拖沓面面俱到令人厌烦，很少跟顾客谈利益。 4、不准备、不演练，会场失控、营销气氛营造不起来或营造毫无章法。 * 当前页码：* 订货会注意事项 5、不会利用支持者或支持者不合格或弄巧成拙。 6、会前跟参会者不沟通，全部指望临时说服。一旦气氛不对，无力回天。 7、要留出足够的时间定产品、交现金。