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关于启动Ｎ市场的方案 市场机会阐述 市场目标选择 战略实施策略 资源配置及前期管理 终端调研及上市准备 全年运做思路及预期目标 　 市场机会阐述 Ｎ市是一个白酒消费很强的城市，但随着人们对健康生活方式的追求及消费观念的改变，酒精度数低，并且营养丰富的啤酒越来越受到大众的欢迎。Ｎ市的啤酒市场有自身的优势也有劣势。 1、 Ｎ市地处华北，人口４０万，人均啤酒消费量只有5.2L ，离全国的平均消费量还有很大差距，啤酒整体市场容量在逐年增长，年增长率在10%左右，消费淡旺季差别明显。 2、 本市场没有啤酒厂 3、 太原本地啤酒产业并不发达，本地品牌迎泽啤酒虽然有很高的知名度和品牌影响力，占有相当的市场份额，但由于生产设备落后，产能不足，到了啤酒消费的旺季经常断货，并且终端对其服务各方面的影响差，呈现出逐年下降的衰退迹象。相对应该重视的是在洪洞建厂的金星啤酒与从河南过来的月山啤酒。由于他们善于打价格战，攻击性较强。在山西采用其惯用的低价格高促销进行渗透，对于低档消费群体和农村市场有相当大的吸引力。但对于文化素质和消费水平较高的太原市消费者其品牌认可度不高，没有形成忠实的消费群体。 因此太原市场缺乏一种，品质较好，特色鲜明、价位适中，消费者普遍忠实的啤酒品牌。 市场目标选择 那么在这样的市场环境下该如何决策呢？经过对太原市场的实地调查我们对各层面的品牌做出如下分析： （一）、 高档市场被青岛、百威、燕京牢牢把握，消费者有很高的品牌忠诚度，其市场地位不容易撼动，消费者主要是高收入群体。 （二）、 中低档市场状况： 迎泽：历史悠久、缺乏创新，知名度高、品牌形象老化，经济实惠，档次低，饮用的惯性因素大于对品牌的喜好因素。消费群体主要是太原的本地市民。 金星：它利用其全国品牌进行宣传推广，对终端和消费者进行低价格高促销抢占市场，缺乏对本地市民产品品牌的塑造，消费者没有忠诚度。 月山啤酒：利用低价格高促销进行低档市场的渗透，月山苦瓜在低收入群体有很高的市场占有率。 杏花村：借助其白酒品牌在本地的优势，进军啤酒行业，价格在中档价位，但推广不力，没有一个好的诉求点，消费者不很认可。 经过比较分析得出：太原市场缺乏一种与其大都市形象相匹配的，性价比比较优、普通大众都能消费起的都市啤酒。因此，在这种情况下不能定位于高档啤酒直接跟国内、国际巨头进行直接的拼杀。联合啤酒定位于与太原市市民长期共存，并在口感、包装、和广告上有自己鲜明特色地产啤酒。 战略实施策略 （一）、产品策略 （二）、定价策略 （三）、渠道策略 （四）、促销策略 资源配置及前期管理市场运做方案　秦刘勇.ppt 人员车辆配置 岗位职责制定 日常工作制度 前期用人标准 业务人员培训 考核体系制定 工作流程制定 日常工作制度 所以人员必须服从公司管理，遵守公司规章制度，严格按照工作流程办事，完成工作职责。 早上８点办事处报到，参加早例会。 　　a、昨日业绩突出人员分享成功经验 　　b、领导进行任务安排和技能培训　 迟到一次，罚款１０元，一个月累计迟到３次者，扣发三天工资，累计迟到５次直接开除。 ８点半，早例会、开票结束。９点半以前必须全部出库 下午７点以后回库房退库，回办事处交纳当日货款。 所有人员必须严格按照办事处工作流程办事，否则每次扣罚５０元，情节严重的给予开除，并追究其给公司造成的损失。 业务员的职责就是完成销售任务，销售过程中，不得低价跨区销售，发现一次罚款５０元。 请假需提前一天请示，无故不请假按旷工处理，扣发三天工资。 辞职需提前一个星期写辞职报告，待上级领导批准后，把工作交接完毕后方可此致，否则工资不予发放。 公司业务员和司机为公司专职人员，不得兼职和利用职务之便谋取私利。一经发现直接开除。 本制度本着为你们高度负责的精神而指定，希望大家严格遵守。　　　　 业务人员培训 业务技能培训 　a、如何做好五步 b、推销的语言艺术 c、常见的几种客户 　d、成交中的技巧 　e、影响成交的因素 f、如何应付讨价还价 g 、如何实现再成交 销售心得培训 　a、业务人员的品格 b、如何面对难题 c、如何对待自己的工作 d、不受欢迎的业务员 e、怎样积极 　 （－）业务员岗位职责 必须以全部精力投入到本区域的终端开发工作，以自己熟练的销售技能，完成销售目标。 每天认真做好五步，努力实现平均法，坚持“四”不退让原则，以积极的工作态度，历尽千难万险，走进千家万户，想尽千方百计，说尽千言万语完成当日销量。 必须无条件服从公司领导管理，遵守公司规章制度，保守公司秘密。 当天的销售现金，要当天交回财务，做到日清。 要及时准确反馈市场信息，以便公司作出决策。 做好产品推广宣传、瓶子回收等服务工作，和终端餐饮维护好客