吴飞彤把握家具业专卖店业绩倍增的关键点.docVIP

吴飞彤把握家具业专卖店业绩倍增的关键点 　　一、家具零售的核心障碍 　　我们发现很多人在做家具生意，很多人很快赚到很多的钱，还有很多人赚钱比较慢。为什么？为什么家具行业有一些经销商总是达不到那种理想的程度？根据我对家具行业终端零售专卖店的了解和分析，我发现有很多关键的原因，这个关键的原因就是我今天要讲的“家具零售的核心障碍”。 　　到底什么是家具零售的核心障碍？有一个非常非常致命的问题就是可怕的自然销售。 　　什么叫自然销售？就六个字——等他来，随他去。各位，这个“他”指的是谁？（回答“顾客”）。在济南这个地方，一共有多少家具城？我们假设有六个。假设他们经营的是同一个产品比如说板式家具，40家都做板式家具，假设这40个人每个人各自代表一家专卖店，他们这40家专卖店都在济南这个地方，这40家专卖店各自经营的产品都是雷同的、相近的，价格差不多、风格差不多，面对的客户群体也差不多，他们之间互相竞争，顾客今天来买东西不买他的就买他的。假设我今天是一个顾客，我刚刚装修好房子，正好想要选择一套家具，我在家具城里逛，走进二楼的一家专卖店，这时候是你在专卖店里卖家具，请问顾客到你店里来你高兴不高兴？（回答：高兴）。想象一下，我刚才说40家专卖店，他们经营的是差不多的产品。现在我来到他的专卖店，是不是代表另外的39家专卖店理论上很有可能失去我这个顾客、失去这个机会，理论上只要顾客来到你的店里，你就有机会多一个成交的可能性。换句话说，假如我今天没有到你店里来，到了另外一个店，他们又失去了一个机会，而他又多了一个机会。所以，当顾客来到一家店里的时候，另外的39家都在等待顾客上门。 　　我们再看另外一种可能性。我是一个顾客，在出门之前就决定、想好了要去哪家店。比如说我要去某某商场、某某楼找到某某品牌的专卖店，跟他下定单。有没有这样的顾客？（回答：有）也会有，但是比较少。刚才的示范是顾客一家一家挑选适合自己的，40家都在共同等待这个顾客到他店里面去，第二个示范是顾客是有目的的。假如我来到你的专卖店，我选他的专卖店，其他的店我想都不想看。为什么？因为他以前做过的一些事情在吸引顾客找到他。换句话说，他是通过一些方式方法认识它、想要购买它。我们在生活中有没有这样的经验？买一个产品的时候不需要找很多的专卖店，直接找到它。这一家和其他39家专卖店有什么区别？一个在等待顾客上来，一个是有吸引顾客的地方。一个是等他来，另一个是随他去。 　　所以，在这个城市里是不是“等他来”的比较多？是。只有少数的人吸引顾客指定到他店里来。我们就知道，为什么少数人赚的比较好，多数人赚钱赚得比较累一点儿。原因就在这里。 　　我们再看看什么叫“随他去”。我想找两位，我们准备了几份奖品，这几份奖品送给上台来跟我互动小小的示范、好玩的活动的。如果他能够和大家分享，我们会有奖品送给他，这个奖品是VCD，这个VCD里有很多我讲课的内容。请穿红色衣服的那位快速地冲到台上来。再有请一位，这位是坐在第一排，跟我关系是最近的，掌声鼓励一下。（鼓掌） 　　（两个人分别站在两旁） 　　假设他们两个人代表两个专卖店，他们经营的产品差不多，今天我选择一套适合我的家具，我在商场里逛逛逛，感觉一楼还可以，但是我还想到二楼看一看。二楼是你的专卖店，是你在卖东西，我进来了，我说：哎，这套产品蛮不错的，你的产品和楼下的那家的差不多，我的装修风格和你的产品很类似，你的卧室产品卖多少钱？ 　　（回答：8888） 　　这么吉利的数字。我感觉还可以，只不过价格还是有点儿贵，说实话这个产品还是挺合适的。能不能打折？（回答：我们的产品不打折）。 　　我再到隔壁去看一看。（回答：我们的产品很好的，要不要再看一下。） 　　我走了走了。 　　到第二位人旁边。 　　我在二楼也看了，你家的产品和那家的差不多，我上次来看过，很喜欢你的家具。（好的），你的卧室产品多少钱？ 　　（回答：卧室产品8000块钱一套。） 　　“太贵了”。既要考虑性价比，又要考虑产品的价值。 　　“你的是什么牌子的”？（回答：喜临门卧房）。 　　“产品在哪里”？（浙江绍兴生产，在卧室上面是第一品牌，性价比非常好，它能够给你提供健康的睡眠）。 　　“这么说感觉还可以了。”（回答：对。以我们的诚信跟品质是不能打折，我们给你提供健康的睡眠、健康的销售，你可以考虑一下。） 　　“8000块钱左右？如果打八折的话，应该是6500元左右。价格在6000多块钱我可以考虑，价格上可不可以考虑一下？） 　　（回答：你更看重的是它的品质和健康这一块，其他的产品跟喜临门可能不一样，我们的诚信和品质都不打折，我们给客户提供健康、时尚的产品） 　　“你们的送货期是多久？”（回答：你现在订货我们可以马上送货上门、安装） 　　“一点儿优惠都没有吗？（回答