现代企业的市场营销理念课件.ppt

* * 现代企业的市场营销理念 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会市场营销观念 生产观念 出 发 点： 企业生产 （以生产为中心 ） 主要表现 ： 我生产什么，就卖什么。 产生环境 ： 物资短缺，市场产品供不应求 。 （以产定销） （卖方市场） 生产观念 基本观点 ： 消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。 产品观念 出 发 点： 产品品质 （以产品为中心 ） 主要表现 ： 只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化 。 产生环境 ： 市场产品供不应求 。 （以品定销） （卖方市场） 产品观念 基本观点 ： 消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。 推销观念 出 发 点： 广告术与推销术 （以产品为中心 ） 主要表现 ： 我卖什么，顾客就买什么 。 产生环境 ： 卖方市场向买方市场过渡阶段 （以术定销） （市场趋于平衡） 推销观念 基本观点 ： 消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品 。 市场营销观念 出 发 点： 满足顾客需求 （以客户为中心 ） 主要表现 ： 顾客需要什么，就生产什么。 产生环境 ： 市场产品供过于求。 （以销定产） （买方市场） 市场营销观念 基本观点 ： 实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望 。 推销与市场营销的区别 推 销 ： 注重卖方需要 。 市场营销 ： 注重买方需要 。 工厂、产品导向、推销、赢利 。 市场、顾客导向、市场营销、利润 。 社会市场营销观念 基本观点 ： 企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务 。 社会市场营销观念 统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。 我国企业营销理念现状 以推销观念为主多种观念并存。 什么是营销呢？ 发现或培养社会需求，以自己的产品和服务满足社会需求，并获取应有的利润。 顾客购买的总价值 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 顾客购买的总成本 货币成本 精力成本 时间成本 营销分公司的优点 复制网络拓展营销 问题分散规避风险 信息及时资源共享 回款迅速利于控制 易于对比考核有据 营销分公司的控制 预算的控制 人事的控制 财物的控制 客户资源的控制 行政的控制 营销预算的制订 销售目标预测 编制营销费用预算表 编制销售预算表 拟订营销计划 营销预算的制订 编制销售预算表： 产品别销售预算表 地区别销售预算表 客户别销售预算表 （分月按数量、单价、金额列表） 营销预算的制订 产品推广计划 拟订营销计划： 市场开发计划 业务员管理计划 回款计划 （按月分解制表） 营销预算的制订 产品推广计划 拟订营销计划： 市场开发计划 业务员管理计划 回款计划 （按月分解制表） 营销预算过程控制 营销预算日进度控制表 营销预算每周评估会 营销预算月度检查会 营销预算季度评估调整会 财务控制的原则 帐务统一的原则 定期审核的原则 帐钱物结合的原则 总分客结合的原则