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理念销售 整合营销 赢得市场优势的最佳实践 系统整合： 其中包括 所有的营销要素和营销工具 营销要素：产品、价格、用户、服务、市场、品牌、渠道（经销商）、广告等。 营销工具：销售宣传媒体、销售团队、销售策略、管理方法等。 整合营销传播 同一个信息 不同的阶段不同的主题 通过有激情的公关事件 一波又一波、有条不紊地 营销中的最后一公里 营销终端的接触管理 最后一公里的三要素： 掌握渠道 把消费者接触点管理做好 取得销售的配合 传波做的再好，“最后一公里”没建好，就是空忙一场。 第一个问题： 产品质量是企业的生命 回答是否定的 市场才是企业的生命 问题二：酒香不怕巷子深？ 若有两个以上企业的酒都香怎么办？ 有人混水摸鱼怎么办？ 采用营销策略-------- 什么是营销？ 营销是把产品卖给用户的艺术 是将产品进行完善的系统整合，通一波过媒体和各种销售渠道，正确地、全面地、有针对性地、一波一波地；并有技巧地、耐心地说服用户购买你的产品；通过完善的服务使用户成为你的忠实朋友的全过程。 整合营销 赢得市场优势的最佳实践 系统整合： 其中包括 所有的营销要素和营销工具 营销要素：产品、价格、用户、服务、市场、品牌、渠道（经销商）、广告等。 营销工具：销售宣传媒体、销售团队、销售策略、管理方法等。 整合营销传播 同一个信息 不同的阶段不同的主题 通过有激情的公关事件 一波又一波、有条不紊地 销售实例： 把冰卖给爱斯基么人 你的本领有多大？ 第三个问题？ ？？ 回答是否定的：用户不是上帝。 用户是理智的 用户是情绪化的 用户是可以改变的 问题四：你了解用户需要什么吗？ 沙漠买鞋的故事：………… 了解用户需要后再向需要的用户实施销售 若两个以上的同类产品与你竞争，你应强调什么？ 实例：彩电、空调大战！ 直复营销 B2B完美营销方式 什么是直复营销？ ----购买决定涉及很多人，购买决策复杂 的直销形式。 直复营销通常适用于工业品市场里的工业产品。 B2B B2B是企业面对企业的营销。 特点： 1.用户数量少。 2.与一般消费产品比，所需销售人员少。 3.销售人员与用户的联系密切。 4.用户对产品和服务的需求强烈。 B2B直复营销的媒介 媒介 1990 1996 2000 直接邮件 89 17% 135 17.4% 183 16.9% 电话营销 260 50% 387 49.9% 535 49.6% 报纸 43 8.3% 62 8% 85 7.8% 杂志 27 5.2% 40 5.2% 55 5.1% 电视 46 8.9% 77 9.9% 118 10.9% 电台 16 3.1% 24 3% 33 3% 其他 35 6.7% 50 6.4% 66 6.1% 合计 516 775 1077 优质服务 服务规范化 通过服务使产品升值 成为了朋友 实例分析 销售员销售平台的考核 一个月后 三个月后 一年后 工作平台 购买平台 几个原则：1、购买平台增加趋势 市场平台 2、每阶段都必须有市场、工作平台 如何完成个人任务？