2第二部分 销售心理博弈、“拍马屁”的艺术.pptVIP

东方国际管理学院 格致中和 知行合一 吴建峰教授 东方国际医院管理研究院 东方国际管理学院 东方国际医院管理研究院 格致中和 知行合一 吴建峰教授 销心售理博弈 吴建峰 中国发展战略研究中心·教授 东方国际管理学院 院长 东方国际医院管理研究院 院长 中华管理研究中心 秘书长 课程联系人：朱老师 029 市场现状 产品：“同质化” 竞争：“白热化” 效益：“微利化” 服务：“差异化” 营销：“人性化” 销售成功的三大关键 关键一：把握顾客消费心理 关键二：掌握科学销售工具 关键三：运用服务替代销售 中国式成功法则 ——拍马屁的艺术 临机应变的奇招妙术 团体内处世篇 首先要注意你的言辞 从“拍马屁”谈起 本意——骑马前先拍拍马的屁股，这样马才让人骑上去； 谄媚——只为自己利益打算的事或人； 马屁精——说奉承话、阿谀奉承； 润滑剂——说恭维的话、赞美别人、恭维别人。 恭维别人始于言辞 只有行为时不够的；语言表达更淋漓尽致； 说恭维话不能老说一种，要混合使用，方见功效； 多使用“敬称”：您、贵府、令尊…… 多使用“谦称”：寒舍、家母、小犬…… 不忠于小事者，必不忠于大事； 在上位的人多少都有对下属话谈经验的欲望，不妨做个忠实的“听家”来听他高谈阔论。 力行复诵与明快赢得的原则 对命令——复诵，顾名思义就是重复诵读； 对询问——明快应答，干脆不含糊； 格言、座右铭——将上司说过的话，在事过境迁后当做格言、座右铭运用； 接待第一次来店的客人，一定要向他索取名片。并在其名片后记上谁介绍的、来店日期、其人的主要特征。 要迅速传达情报 地位越高的人，对情报的渴望度就越强； 80%的上司希望部下敬畏他； 80%的部下希望其上司是容易亲近的类型； 一个真正懂得奉承的人，是不会只提供“正面”或“有益”的情报； 一个微小的消息情报，也许就是冰山的一角，往往隐藏着一件极其重要的事情； 除了忠实、奉承，还有考虑公司整体。 不忘在他人面前称赞上司 直接夸奖——招同僚蔑视、效力小、危险 间接夸奖——树立自己威信、效果大、信任 别人提出上司缺点是你表现中心的机会 要具创意而且积极 勤勉型——差强人意 创意型——把上司以前的训示加以应用；时不时让上司出面为你排忧解难，这样既可显示上司的权限大经验丰富，制造赞美上司的机会； 看人的原则——眼睛是否明亮、牙齿是否洁白、声音是否震撼力。 要懂得接受责骂 责骂——忠告、指示、鼓励 满足上司指导人的成就感和满足感 逆来顺受 要懂得向上司学习模仿 学习的原则是模仿 唯有能赞美别人的人，才是真正值得赞美的人； 三人行必有我师 人有一口二耳，这是要我们挺多于说； 学习幽默、人生观、处世哲学。 坚守早到晚退的上班原则 一日之计在于晨； 早于上司上班，迟于上司下班。 出差时要随时向上司做报告 出差有收获即报告，不可“回去再说”； 应酬时不停打听业界的消息或竞争对手的动向，这些是上司非常关注的； 邀上司答谢拜访，是一种礼貌，也好让上司倾力表现。 要有不能选择上司的觉悟 孩子是不能挑选父母的；上司也一样； 工作认真，报告要力求详尽； 将成果都归诸于上司的指导或帮助； 精诚所至，金石为开。 东方国际管理学院 格致中和 知行合一 吴建峰教授 东方国际医院管理研究院 东方国际管理学院 东方国际医院管理研究院 格致中和 知行合一 吴建峰教授