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客户经理角色定位的含义 公司角度：要求客户经理在工作岗位上，经营管理好公司分配的资源，服务好客户，最大程度为公司创造价值。 个人角度：在做好本职工作的基础上，提高收入，提升经营管理能力，逐步成为一名优秀的客户经理。 客户经理角色定位的意义 履行岗位职责 符合规范要求 加深自我分析 有助职级提升 落实公司银保业务政策，促进所辖网点业绩的增长，完成各项业务考核指标 负责与渠道网点之间的沟通、协调及关系维护，收集、统计并向公司反馈渠道网点信息，确保公司各项业务推动方案在所辖网点的执行和实施 负责所辖网点的日常培训，辅导网点人员销售 取单送单、投保单初审、为网点配送各种单证资料 保全及售后服务 基本行为规范 业务流程及品质管理规范 《保险法》 《银行保险客户经理自律公约》 …… 命（生死；健康） 运（运气；机会） 风水（环境；个人形象） 做事（行为；工作） 读书（看书；知识） 客户经理角色定位对公司的意义 尽早地发现人才 及时地培养人才 尽快地成就人才 人才都想当什么？ 为什么人才想要当老板？ 老板的工作更自由 老板能赚到钱 老板有较理想的人际关系 老板更多地获得尊重、欣赏 我能当老板吗？ 销售产品 达成指标 沟通协调 辅导培训 客户服务 工作的内容 销售公司产品 达成业务指标 沟通协调 辅导培训 客户服务 思考： 一名银保销售高手应具备哪些条件？ 观念的执行者 没有不好的网点，只有经营不好网点的人 政策的执行者 遵循《基本法》、《活动量管理办法》 客户经理每日必做三件事：坚持驻点工作、辅导银行员工、热情为银行客户服务 目标的执行者 确立正确的目标，认真落实，完成小目标，实现大目标 沟通 沟通的技巧，赞美的艺术 协调 换位思考，资源的合理分配 危机处理 应变能力，保持积极的心理状态 对象 银行网点、购买产品的客户、团队成员 内容 资料配送交接、工作中的服务、生活中的服务 时间 “第一时间”的原则 地点 网点、客户身边、团队成员的心里 优秀的老板（客户经理）是个多面手 业绩出色的销售高手 有力、高效的执行者 八面玲珑的公关员 训练有素的培训师 让人满意的服务员 老板（客户经理）间的差距 学历 曾经的学习经历 工作的基础 学力（学习力） 学（理论、经验） 习（实践、技能） 成长的助推器 公平、公开的制度、规则 合理、有竞争力的薪酬待遇 强大的公司品牌支持 深厚的企业文化 特色的团队文化 持续有效的培训 …… 五“心”级客户经理必成五星级的老板 “爱心”对待每个人 “诚心”对待客户 “专心”对待工作和生活 “恒心”对待事业 “信心”面向未来 在成为别人的老板前，先当好自己的老板！ 老板的目标： 负责经营决策（赚钱） 打造企业文化（汇聚资源：人才、客户） 推销品牌形象（社会认可） 角色定位绝对不是简单地以业绩为导向。业绩的目标设定仅仅是角色定位中对销售成绩方面的阶段性目标。 观念的执行者 没有不好的网点，只有经营不好的网点 政策的执行者 遵循《基本法》、《活动量管理办法》 客户经理每日必做三件事：坚持不懈拜访网点、联络银行员工、与客户交流 目标的执行者 确立正确的目标，认真落实，完成小目标，实现大目标 两者谁先谁后，先解决意愿问题，再提升技能。 客户经理是全权代表公司与客户（银行）联系的“大使”！ 客户有问题只需找客户经理一个人（网点维护责任制），由客户经理负责了解情况，协调关系，并负责解决，再向客户交代。通过客户经理一站式服务，能够大大提高客户服务的质量。 对银行的服务：保证单证的供给与回收，核对保险业务的发生量，网点示范销售和辅助。 对客户的服务：客户将“货币选票”投向公司是因为信任公司的产品和服务，因此建立一个成功的利润创造系统，有赖于吸引住能长期一再重复购买的客户。 具体的服务内容： 公司简介 协助说明顾客提出的问题 办公文具准备 示范保单、条款 建议书、保单和说明书的讲解与递送 费率表、职业等级表、医院体检名册的提示等 最近的国内外新闻、国际形势等可能引起客户注意的信息 …… 学历:特殊的工作环境,必须促使我们实现”平等对话”！ 学习力:客户经理必须从以前单一的销售人员转型到职业经理人的角色上来。 快鱼吃慢鱼的竞争,取胜的关键是学习力。 “五个一工程”打造学习力:每天拿出一小时、读一本书、思考一个问题、问一个为什么、写一份总结。 在日常的工作中，在积累和成长的过程中，在朝着有价值的定位目标前进的过程中，一定要做个五”心“级的客户经理。 职业经理人的“职业生涯”类比自然人的“生命周期”。人的自然生命周期中健康、旺盛的状态，很大程度上由自然规律来限制和决定；职业经理人“职业生涯”的走势及其所能达到的高度，很大程度上取决于个人对自己的定位。 因此，给自己一个什么样的定位，将影响和决定我们