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行销管理专题-证券、期货高阶经理班 謝耀龍教授 政治大學風險管理與保險學系 序曲 行銷三部曲 行銷技巧 行銷管理 行銷哲學 行銷管理 定義 透過眾人的力量，有效地達到正確的行銷目標 西方理論 中心思想：交換 未來發展：顧客忠誠與公司獲利 實際作法 目標市場、定位及行銷組合 顧客關係管理（CRM） 行銷管理（續） 孫子兵法的啟示 中心思想：將欲取之，必先與之 最高指導原則：不戰而屈人之兵 上兵伐謀—利基市場 其次伐交—策略聯盟 其次伐兵—挖角 其下攻城—價格戰 實際作法：知行合一 孫子兵法之啟示 知 知己知彼，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全 知天 知地 知己（道、將、法） 知彼 知天 陰陽 陰陽調和 陰陽變化 寒暑 陰陽之極端 時制 陰陽之小變化（如小雪、大雪、小寒、大寒） 知地 遠、近 險、易 廣、狹 死、生 定位＋通路＋人脈 知己 道 令民與上同意，故可與之死，可與之生，而不畏危也 老子49章：「聖人無常心，以百姓心為心」 顧客需求、員工需求、職業道德 知己（續） 將 法 曲制-組織制度 官道-指揮體系 主用-資源取得與運用 知彼 主孰有道 將孰有能 天地孰得 法令孰行 兵眾孰強 士卒孰練 賞罰孰明 孫子兵法之啟示（續） 行 正奇相生 正 MOST架構 MOST架構 Mission（經營使命） Objectives（目標） Strategies（策略） 行銷策略 Tactics（戰術） MOST運作架構流程圖 市場定位圖 市場定位流程圖 孫子兵法之啟示（續） 奇 出奇制勝（創新） 避實擊虛（利基） 總結 全戰 全國為上，破國次之… 關係行銷（顧客關係管理） 行銷管理（續） 顧客關係管理 作業系統（operational system） 前端系統（front-office） 後端系統（back-office） 顧客關係管理（續） 分析系統（analytical system） 顧客資料庫（customer data warehouse） 資料採擷（data mining） 歸類 預測 溝通整合系統（collaboration system） 行銷管理（續） 顧客關係管理示意圖 行銷管理（續） 高階主管必備的特質與能力 孫子兵法中的「為將之道」 智 信 仁 勇 嚴 智 先見而不惑 能謀慮 通權變也 信 信任他人 智慧 勇氣 氣度 得到他人信任 個人魅力 誠信 仁 仁愛（沒有自我） 敏銳 關懷 同情 勇 小勇 徇義不懼，能果毅也 大勇 臨事而懼，好謀而成 呆若木雞 嚴 律己嚴?威嚴 律他 公正無私 貫徹 一致 行銷哲學 道德經的啟示 用柔、處下、不爭 謝教授的啟示 糊塗哲學 該糊塗時，要糊塗；不該糊塗時，不能糊塗 水至清則無魚，人至察則無徒 * * 高階經理 五事 七計 定位 使命 目標 策略 戰術與技巧 結果評估 定位 回饋 SWOT B A E D C H G F 服務親切 服務不親切 專業能力弱 專業能力強 市場分析：規模、地點、趨勢 公司內部分析：資源、限制、價值 競爭分析：優缺點、現在定位 界定與分析可能的市場區隔 選擇最適合公司的目標市場 透過各種方式凸顯自己的市場地位 選擇欲向目標顧客強調的利益訴求 剖析實施差異化策略之可行性 行銷活動計畫 人 仁