信任就是力量--新形势下证券营销创新.ppt

FA富兰克金融顾问案例： 建立忠诚的个体客户群： A级名单，包括现有客户和潜在客户，每年业务收费价值超过10000美元。B级名单，每年价值不超过10000美元。 富兰克决定按以下方式厚待A级客户： A：亲自处理所有问题，在12小时内回复任何消息； B：每二个月至少给他们打一次电话； FA富兰克金融顾问案例： 富兰克决定按以下方式厚待A级客户： C：寄发他们所关注的投资组合中具体证券品种的文章； D:留意地方报纸中关于他们的新闻，对一些重要的活动如婚礼、生孩子等要寄送信件、卡片或者礼物； E：给客户送生日贺卡，有时还包括客户的配偶； F：如果客户不是高尔夫运动员，邀请他们及其家人去游乐园参加同样由他们赞助的慈善活动 FA富兰克金融顾问案例： 富兰克决定按以下方式厚待B级客户： A：确保他本人或者助理在24小时内回复任何消息； B：至少每三个月至少给他们打一次电话； C：在询问有变化的同时，请求客户把富兰克的服务推介给感兴趣的人。在任何推介以后，立刻寄发感谢信； D：如果推荐对象非常有价值（A级），要邀请推介人和新客户到一家俱乐部共进午餐。 FA富兰克金融顾问案例： 富兰克决定按以下方式厚待B级客户： E：向客户寄送关于教育融资和其他与大多数客户有关的金融文章的新闻简报。 F：寄送由富兰克撰写的任何文章； G：如果得知客户生活中有重要事情发生，要寄送有姓名的电子邮件。 H：在线保存所有客户必威体育精装版的信息记录。包括姓名、年龄、配偶和孩子的出生日期、以及此客户是否有过任何推荐等； I：送一张标有姓名的节日贺卡，由他或者助手亲自签名。 燃灯金融俱乐部六月书籍推荐： 《金融服务营销手册》广东经济出版社 《POP金融》中国人民大学出版社 《湿营销》机械工业出版社 《做不可替代的人》中信出版社 《M型社会－中产阶级的消亡与机遇》 《乌合之众》 谢谢大家！ 证券营销创新的核心： 影响力（口碑营销） 数据库（潜在客户收集） 资源整合（经纪业务、金融产品销售、宣传员、业务员） 证券行业的核心是什么？ 客户的需求放在第一位。 人才（个性化人才是各家证券公司竞争的焦点） 平台（展业、资讯、客服等） 培训 对于重庆长城证券优秀的员工可以免费送到西南财经大学读EMBA或者到加拿大去参加金融培训会议。 证券营销创新：美国俱乐部模式 卡特加入了一家由工作单位的男女同事组成的投资俱乐部。小组每个月会在会议室召开一次会议，大约花二个小时，10名会员讨论他们共同持有的证券投资组合。他们分析股票的业绩，并且考虑用每个月投入的现金购买那些股票――人均35美元，这个俱乐部的名称为：牛市与熊市投资俱乐部，有6个男人和4个女人，大家共同拥有16只股票，组合的价值为45000美元。该俱乐部的会员为多民族的，包括2名非洲裔美国人，1名巴基斯坦裔美国人和1名亚裔美国人，其他会员均为美国出生的日人。 证券营销思维创新：俱乐部模式 在股市暴涨的时候，几百万人加入投资俱乐部，一起向股市注入了几千亿美元。 据统计，加入投资俱乐部的成年人占美国总人口数的11%，全国大约为21000万人。 证券营销思维创新：俱乐部模式 俱乐部名称五花八门： 证券组合联盟投资俱乐部 牛市与熊市投资俱乐部 杠杆率女士投资俱乐部 加利福尼亚投资俱乐部 教育单身脱贫投资俱乐部 焚烧布什投资俱乐部 基督投资俱乐部 四季盛开盈利之花姐妹投资俱乐部 女人上衣股票投资俱乐部 兴奋男人投资俱乐部 证券营销思维创新：俱乐部模式 俱乐部的有意思的地方： 男女混合投资俱乐部的业绩会大大超过纯男性投资俱乐部的收益。 会议上，会员们必须明确地阐述想要买入或者卖出股票的理由，且必须对造成和反对的理由进行公开的辩论。 投资俱乐部将会成为新人投资者进入股市的起点。 证券营销思维创新：俱乐部模式 投资者协会实施投资者教育时归纳为以下四种原则： 1：无论市场前景如何，有规律地投资 2：将投资获得的收益全部用于再投资 3：投资于成长性公司 4：投资多样化，以降低风险。 证券营销思维创新：俱乐部模式 对股票的估值应基于二个基本尺度： 合理的价格和经营管理能力 年增长率达到15%的经营管理能力 结论： 从整体上来说，这是一种分析和稳健的方法。 俱乐部会议的主要内容及流程： 俱乐部的会议每个月召开每次会议大约2个小时。 俱乐部的会议内容： A：相对于社交性和程序性的话题讨论时间。 B：股票情况介绍，谁作报告，陈述人从何处得到的想法，提出了什么依据，采取什么行动。 C：投票表决。 D：复制资料。 FA富兰克金融顾问案例： 富兰克，33岁，已婚，有一个3岁孩子。另一个即将降生。 城市：费城郊区 经济学学士和工商管理硕士 某证券公司客户经理，希望成为一名独立金融顾问。 FA富兰克金融顾问案例： 客户类别： 区域：同一个小镇上，同属一个