如何做新品推广营销经理的必备功课.ppt

如何做新品推广营销经理的必备功课 爱尔马品牌体验店营运中心 2012.3.10 如何做新品推广 产品由使用价值向价值实现转变 是一个惊险的跳跃！ 很多产品在价值实现之前就死亡了！ 如何做新品推广 新品上市通常遇到的困难： ------代理商、零售商不接受 原因探寻： 1、商家对新品特点不了解； 对新品如何销售不清楚；对新品可能 的获利空间没把握； 2、商家对公司总部不了解； 不清楚如何与总部配合开展销售业务、 总部有何支持政策； 3、商家对经营风险不了解； 不清楚风险在哪里，如何控制风险； 应对措施： 1、充分介绍产品特点：PPT、试用机 2、充分介绍总部计划方案：PPT 3、共同反复探讨对风险控制的策略方案， 如何做新品推广 ------代理商、零售商首单 提货量小于要求 原因探寻： 1、没有对当地市场做充分调查研究，对市场容量不了解； 2、对新品上市没有预案，尤其是布点计划不清楚； 3、对新品实销没有把握，无法核算陈列与库存； 4、对新品竞争对手不了解，无竞争策略预案； 5、对总部的新品上市策略政策不清楚，风险无法预计； 应对策略： 1、当地市场环境调研报告要详尽； 2、明确的布点数量计划； 3、确定陈列产品数量与预备库存数量 4、明确的新品上市竞争方案 5、制定线条清晰的新品上市各项政策； 如何做新品推广 ------返单迟迟未见 原因探寻： 1、新品没有上柜； 2、上柜新品没有推广介绍，没人主推； 3、新品上柜不统一，形不成规模陈列； 4、新品上柜没有促销手段，终销速度慢； 5、新品价格不统一，消费者犹豫观望； 6、面对竞争对手束手无策，等待、被动销售 应对策略： 1、协助、监督新品统一上柜工作； 2、明确上柜后的主推人员； 3、规范新品陈列方式；包括价格规范； 4、预先制定竞争预案； 如何做新品推广 ------零售销量小于预期 原因探寻： 1、终端店位势太低； 2、终端店数量太少； 3、终端无推广、督导； 4、终端环境布置氛围不佳； 5、价格定位不清晰； 6、终端无促销安排； 应对措施： 1、先开始高终端布点； 2、有计划开展终端店布局； 3、培训专职推广督导人员； 4、预先设计好环境材料； 5、有针对性定价； 6、上柜前即安排好促销活动； 如何做新品推广 ------同类产品对新品的竞争压力 原因探寻： 1、价格压力 2、使用特点压力 3、终端形象压力 4、推广手法压力 5、促销活动压力 6、品牌优势压力 应对策略： 1、错位定价；比价定价； 2、扬长避短突出自己特点 3、重点POP形象建设； 4、避实就虚推广； 5、有针对性促销； 6、制造局部优势； 如何做新品推广 新品上市通常犯的错误： ----遍地散花、随意放货-----代理经销权不规范 ----提货量不达标也放货-----提货量标准不严格 ----不按量价标准定价格-----价格权规定不严格 ----商家提货后不闻不问-----市场跟踪服务缺失 ----销售量不理想就降价-----价格运作管理失衡 ----产品终端状况不清楚-----市场动向把控失败 应对策略： ------有限授权； ------奖励高提货量者； ------严格量价政策； ------做好跟踪信息； ------稳定价格水平； ------时时关注终端信息； 如何做新品推广 成功上市的新品有何表象特点： 1、上市即形成热点关注 2、上市即成就热销现象 3、热销后续持续力强劲 4、不轻易降价作为促销 5、商家要货的货源短缺 6、新商家难得经销授权 漂亮的跳跃！ 如何做新品推广 成功新品上市的内部探究 1、产品工艺特色明显 2、产品使用功能独特 3、产品终端价格明确 4、零售终端位势优异 5、产品售后服务超前 6、产品口碑宣传突出 7、产品促销手段独特 设计对策： 1、外观手感等突出一点优势； 2、独特的使用功能； 3、比较性定价设计； 4、建立高端零售终端形象； 5、特殊的服务承诺； 6、制定宣传策略； 7、有针对性制定促销方案； 如何做新品推广 成功新品 是如何打造的？ 1、首先确定目标消费群体； 2、明确消费者的使用利益； 3、设计符合消费者使用利益的新品； 4、前期新品概念的市场导入； 5、设计新品上市的初期终端类型； 6、策划新品终端推广的手法与语言 7、设计新品购买的决策点； 8、控制终端发展节奏； 9、严格控制终端零售价格标价 如何做新品推广 如何做新品推广 打造成功新品的全流程： 如何做新品推广 成功新品 诞生伊始即具备独特的DNA基因！ 成功的DNA基因： 1、