1 培训引言和结束语.ppt

什么是销售? 销售是沟通 销售是服务 销售是销售员与客户在意识, 逻辑和观点上达成一致的过程. 销售是客户的问题和供应商产品之间的一种价值的交换 销售人员的自我塑造三要素 销售人员的自我塑造三要素 态度 积极、乐观 热情、投入 坚持不懈 真诚、诚信 责任心 自信心 挑战压力 自我激励 感恩的心 销售人员的自我塑造三要素 知识 产品知识 客户知识 市场知识 行业知识 竞争对手产品知识 竞争对手策略 与工作有关的业务知识 销售人员的自我塑造三要素 技能（技巧） 沟通技能 服务技能 销售技能 自我管理 自学技能 销售人员的不良习惯 言谈侧重道理 说话蛮横，强词夺理 喜欢随时反驳 语无伦次，内容没有重点 言谈中充满怀疑的态度 使用很难明白的语言、术语 口若悬河，说话太多 销售人员的不良习惯 自吹，好说大话 过于自贬，说话语气缺乏自信 咄咄逼人，随意攻击他人 喜欢嘲弄他人 态度张狂傲慢 开庸俗的玩笑 过多的承诺 懒惰，不愿花力气跑客户，仅仅在乎合同 自以为是，不作确认 销售人员为何失败？ 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； 不能很好理解顾客的需求，不会倾听，也不会向客户提出问题； 不良的销售习惯； 功亏一篑，不会成交； 对客户异议处理不好。 Recap 总结 销售的80／20法则 由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。 销售成功的80%来自态度，20%来自知识和技巧 80%的时间用于准备, 20%时间用与销售 顶尖销售人员的共同特征 有明确的目标 肯定自己 做正确的事情 良好的习惯 学习他人的经验 有计划的工作 正面的思考方式 专业知识 良好的形象 大量的客户群 懂得倾听 坚持不懈的努力 SALESMANSHIP成功销售术 习惯公式 效果公式 成功公式 Happy Selling Learning! * * 宝供2008年下半年全国销售会议 专业销售培训 2008年8月13-15日 一名成功销售人员的要求？ What’s the requirement for a successful salesperson? 知识 态度 技能 态度是成功的基石！ 知识就是力量！ 技能是助你成功的有力工具！ 养成良好的习惯！ 如果你真的想赢，就不要失误！ Humility 谦恭和谦逊的 H Smart 聪明,精干的, 目标设定案(SMART原则) S Education 自我教育和进取的能力 E Listen 聆听的技巧 L Action 行动快速的能力 A Authority 判断有购买决策权人的能力 A Money 判断有购买能力的客户 M Service 服务客户的能力 S Passion 热忱 P Imagination, Innovation, Intelligence 想象,创新, 智能等三方面能力 I Needs 判断有购买需求客户的能力 N Smile and Speech 微笑与表达的能力 S 销售习惯 ＝ （技能 + 知识 ＋ 态度）的交集 习惯 知识 态度 技能 销售效果 = （技能 + 知识）* 态度 成功 = 十足的自信！+ 明确的目标！ + 正确的方法！+ 强有力的行动！ + 坚持到底的决心！ 。 向学员提问并作板书，最后再分享自己的看法。 ?向学员提问 ?将学员的答案写在Flip Chart上 ?让学员投票哪些是最重要的要求和特点? 要从这三方面下功夫 你今天所做的一切，追根究底自于你内心的想法，结果(Result)是行动(Action)造成的，行动是思考(Thinking)造成的，思考是意念(Idea)造成的，所以说态度是成功的基石。 （板书英文部分） 怎样做？－ 自我训练，养成习惯 积极乐观 （积极乐观的态度面对生活和事业） 热情、投入 (对销售充满激情和热爱，有梦想和成功的欲望) 坚持不懈 （持之以恒） 真诚、诚信 (朴实, 真诚, 信守承诺，诚实可靠) 责任心 (忠于客户, 公司和自己) 要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系； 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉； 对自己的行为负责，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。自信心 （销售的关键要素） 挑战压力 （面对压力，挑战自我） 自我激励 （面对挫败，自我调节） 感恩的心 （时时记在心中） (1) 积极的自我对话 (2)