销售管理实务 教学课件 蔡瑞林 销售管理教案1 2.pdfVIP

常 州 轻 工 职 业 技 术 学 院 销售管理 课 程 授 课 教案 NO 1.2 __ 授课日期 授课班级 课题 任务一 走进销售职业 授课类型 讲授与操作 课时 2 认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职业； 了解销售管理的内涵; 知识目标 理解企业社会责任与营销活动的关系； 掌握管理角色、技能、层次等管理学的基本知识。 把握销售活动的特征； 能够针对具体销售任务制定总体销售管理的过程和步骤； 技能目标 能够区分直销和传销； 能够处理销售管理中的伦理问题； 能够正确定位销售管理的角色。 树立成为销售管理职业经理人的宏伟目标，针对销售职业的素质要求努力提升 自身素质； 态度目标 深刻体会销售人员所承担的经济、法律、伦理、道德责任； 树立销售的职业目标，培养竞争意识。 教学过程 1.2面对销售管理中的伦理和社会责任 教学设计 及时间 1.3 竞争销售管理岗位 1.2 面对销售中的伦理和社会责任 销售管理挑战：见教材 课前阅读与思考 20 分钟 1.2.1 社会责任与市场营销 1．企业的社会责任 2．企业社会责任与营销 学生讨论 3．销售人员的社会责任 1.2.2 销售管理面临的伦理问题 教师归纳 1．销售管理的伦理与道德困境 30 分钟 2．处理与销售人员有关的伦理问题 3．销售管理中的黑洞 4．处理与顾客的伦理问题 5．崇尚道德的销售管理 （1）把遵守道德规范看作责任 教师启发 （2）以社会利益为重 学生为主 （3）重视利益相关者的利益 （4）超越法律 （5）自律 （6）以企业的价值观为行为导向 提问：为什么要讲 6．提升销售管理道德修养的途径 解这些与课程看 1.3 竞争销售管理岗位 视无关的内容？ 销售管理挑战：见教材 教师提问 1.3.1 确定职业目标 1．设计销售职业生涯 学生讨论 2．争取晋升机会 1.3.2 准确定位角色 1．销售管理者的角色 教师讲解 （1）人际关系方面角色