销售管理实务 教学课件 蔡瑞林 销售管理教案2 1.pdfVIP

常 州 轻 工 职 业 技 术 学 院 销售管理 课 程 授 课 教案 NO 2.1 __ 授课日期 • • • 授课班级 • • • 课题 •任务二 销售过程管理 授课类型 讲授与操作 课时 2 •认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职业； 知识目标 •了解销售管理的内涵； •理解企业社会责任与营销活动的关系。 •把握销售活动的特征； •能够针对具体销售任务制定总体销售管理的过程和步骤； 技能目标 •能够区分直销和传销； •能够处理销售管理中的伦理问题。 •树立成为销售管理职业经理人的宏伟目标，针对销售职业的素质要求努力提 态度目标 升自身素质； •深刻体会销售人员所承担的经济、法律、伦理、道德责任。 教学过程 教学设计 •任务2.1销售准备 及时间 •销售管理挑战：见教材 •2.1.1 了解购买者 课前阅读与思考 20 分钟 •1. 购买者类型 （1）个人购买者 （2）中间商客户 学生讨论 （3）产业客户 （4）机构和政府客户 教师归纳 •2. 客户购买的黑匣子理论 •3．确定客户的主要购买动机 30 分钟 （1）倾听（Listen） （2）观察（Observe） （3）综合（Combine） （4）提问（Ask question） （5）交流（Talkto others） 教师启发 （6）移情（Empathize） 学生为主 •4．尝试结束销售 •5．客户的人格特点 •真实自我 • 自我形象 提问：为什么要讲 •理想自我 解这些与课程看 •镜像自我 视无关的内容？ 2.1.2 准备销售知识 教师提问 •1. 销售知识的作用 学生讨论 •2. 销售知识的主体内容 （1） 了解你的客户 （2）了解你的公司 （3）了解你的产品 教师讲解