销售管理实务 教学课件 蔡瑞林 销售管理教案4 1.pdfVIP

常 州 轻 工 职 业 技 术 学 院 销售管理 课 程 授 课 教案 NO 4.1 __ 授课日期 授课班级 课题 任务四 销售区域管理 授课类型 讲授与操作 课时 2 认识销售区域含义、销售区域目标、销售区域设计、销售区域开发等基本知识； 知识目标 理解中间商、经销商、代理商、销售网络成员冲突等基本概念; 理解销售网络成员冲突管理的基本理论； •掌握销售区域划分的方法； •能够结合具体产品进行初步的销售区域设计； •掌握销售区域开发的策略、销售地图的利用、销售时间管理、销售路径设计的 技能目标 技能； •掌握经销商、代理商选择与评估的方法，能够针对的产品，制订相应的激励方 案； •提高对“时间管理”意识，树立销售区域管理较强的时间观念； 态度目标 •树立真心实意为你的经销商、代理商服务的意识，努力激励他们完成销售区域 的各项目标。 教学过程 •任务4.1 销售区域的划分与设计 教学设计 及时间 •任务4.2 销售区域业务管理 销售管理挑战：见教材 4.1.1销售区域的划分 课前阅读与思考 1. 何谓销售区域 20分钟 2. 销售区域划分的作用 3. 销售区域划分的原则 （1）公平原则 学生讨论 （2）可行性原则 （3）挑战性原则 教师归纳 （4）具体化原则 30分钟 4．销售区域划分的方法 （1）以经济贸易区域划分销售区域 （2）以地理区域划分销售区域 4.1.2销售区域的设计 1．分析销售人员的工作量 （1）决定销售人员工作的主要事项 教师启发 （2）决定每个销售人员工作量必须考虑的因素 学生为主 2．销售区域目标合理确定 （1）市场调研目标 （2）销售业绩目标 （3）市场责任目标 提问：为什么要讲 （4）客户管理目标 （5）费用控制目标 解这些与课程看 3．决定基本的销售区域 视无关的内容？ （1）分析目标客户 教师提问 （2）设计合理的访问形式 学生讨论 （3）划定销售区域界线 4．销售区域的重新设计 销售管理挑战：见教材 教师讲解 4.2.1 销售区域开发 1．分析销售区域现状