销售管理实务 教学课件 蔡瑞林 销售管理教案4 2.pdfVIP

常 州 轻 工 职 业 技 术 学 院 销售管理 课 程 授 课 教案 NO 4.2 __ 授课日期 授课班级 课题 任务四 销售区域管理 授课类型 讲授与操作 课时 2 认识销售区域含义、销售区域目标、销售区域设计、销售区域开发等基本知识； 知识目标 理解中间商、经销商、代理商、销售网络成员冲突等基本概念; 理解销售网络成员冲突管理的基本理论； •掌握销售区域划分的方法； •能够结合具体产品进行初步的销售区域设计； •掌握销售区域开发的策略、销售地图的利用、销售时间管理、销售路径设计的 技能目标 技能； •掌握经销商、代理商选择与评估的方法，能够针对的产品，制订相应的激励方 案； •提高对“时间管理”意识，树立销售区域管理较强的时间观念； 态度目标 •树立真心实意为你的经销商、代理商服务的意识，努力激励他们完成销售区域 的各项目标。 教学过程 教学设计 •任务4.3 销售网络成员管理 及时间 销售管理挑战：见教材 4.3.1 经销商管理实务 课前阅读与思考 20分钟 1．经销商与经销方式 学生讨论 （1）中间商的含义 （2）经销商的含义 （3）分销方式的选择 教师归纳 2．经销商的选择与评估 （1）一般状况调查 教师启发 （2）营业状况调查 学生为主 30分钟 （3）候选经销商是否处于厂家的管控范围内 （4）能否与厂家的发展保持共进 提问：为什么要讲 3．生产商与经销商间的权责关系 解这些与课程看 （1）生产商的主要权利和义务 （2）经销商的主要权利和义务 视无关的内容？ （3）代理商的种类 教师提问 （4）代理与经销的区别 学生讨论 4．生产商对经销商的激励方法 4.3.2 代理商管理实务 1．代理商的含义和种类 教师讲解 （1）销售代理的含义 （2）销售代理的特点 2．代理商的选择 3．调动代理商工作积极性 跟着老师一起做 4.3.3 销售网络成员冲突管理 1．销售网络成员冲突概述