销售管理实务 教学课件 蔡瑞林 销售管理教案5 1.pdfVIP

常 州 轻 工 职 业 技 术 学 院 销售管理 课 程 授 课 教案 NO 5.1 __ 授课日期 授课班级 课题 任务五 销售组织建设 授课类型 讲授与操作 课时 2 理解销售组织特性、设计的内容和原则； 掌握不同销售组织的类型及其优缺点； 知识目标 掌握销售部、销售经理、销售人员一般性职能设计； 理解销售团队管理的基本理论。 能够分析销售组织中常出现问题的原因，掌握销售组织设计的程序； 初步能够针对实际工作情景，选择合适的销售组织类型； 技能目标 掌握统计分析法、工作量法、销售能力法等确定销售组织规模的常用方法； 掌握销售团队建设、团队提升的方法或途径。 正确认识授权，特别是当从销售人员提升为销售管理人员时角色的适时变化， 充分认识授权的意义； 态度目标 正确理解销售经理的角色，不断检讨属于哪种类型的销售经理； 自觉培养团队意识、施乐意识。 教学过程 任务5.1 销售组织设计 教学设计 及时间 任务5.3 销售团队的高效运作 5.1 销售组织设计 销售管理挑战：见教材 课前阅读与思考 20分钟 5.1.1 销售组织设计概述 1. 销售组织的基本含义 2. 销售组织设计的内容和原则 学生讨论 内容：职能与职务的分析与设计；部门设计；层级设计。 原则：统一指挥原则；控制幅度原则；权责对等原则；专业分 教师归纳 工原则；柔性经济原则 3. 销售组织中常见的问题 30分钟 4. 销售组织设计的影响因素 （1）商品特性。 （2）销售方式。 （3）商品销售的范围。 （4）商品销售渠道。 教师启发 （5）环境变化。 学生为主 5 ．销售组织设计的程序 （1）确立目标，细分工作。 （2）进行销售岗位分析，组成相关部门。 （3）按照销售岗位配置人员。 提问：为什么要讲 （4）明确职权关系。 解这些与课程看 5.1.2 销售组织的类型 视无关的内容？ 1．职能结构型销售组织 教师提问 2 ．区域结构型销售组织 学生讨论 3 ．产品结构型销售组织 4 ．顾客结构型销售组织