销售管理实务 教学课件 蔡瑞林 销售管理教案5 2.pdfVIP

常 州 轻 工 职 业 技 术 学 院 销售管理 课 程 授 课 教案 NO 5.2 __ 授课日期 授课班级 课题 任务五 销售组织建设 授课类型 讲授与操作 课时 2 理解销售组织特性、设计的内容和原则； 掌握不同销售组织的类型及其优缺点； 知识目标 掌握销售部、销售经理、销售人员一般性职能设计； 理解销售团队管理的基本理论。 能够分析销售组织中常出现问题的原因，掌握销售组织设计的程序； 初步能够针对实际工作情景，选择合适的销售组织类型； 技能目标 掌握统计分析法、工作量法、销售能力法等确定销售组织规模的常用方法； 掌握销售团队建设、团队提升的方法或途径。 正确认识授权，特别是当从销售人员提升为销售管理人员时角色的适时变化， 充分认识授权的意义； 态度目标 正确理解销售经理的角色，不断检讨属于哪种类型的销售经理； 自觉培养团队意识、施乐意识。 教学过程 教学设计 任务5.2 销售组织职能 及时间 销售管理挑战：见教材 5.2.1 销售部门的职能 课前阅读与思考 20分钟 1. 销售部门的作用 2. 销售部门的工作分析 （1）销售过程职能： 学生讨论 （2）客户管理职能： （3）销售管理的职能： 教师归纳 （4）销售业绩评估。 3. 销售部与市场部的关系 30分钟 5.2.2 销售经理的职能 1. 销售经理角色 （1）工兵型销售经理。 （2）两头兼顾的销售经理。 （3）真正意义上的销售经理。 教师启发 2. 销售经理职务分析 学生为主 （1）销售管理。 （2）客户的营销顾问。 （3）客户分析。 （4）推销技能指导。 提问：为什么要讲 （5）销售业务工作。 解这些与课程看 3. 销售经理的职能 视无关的内容？ ◆需求分析 教师提问 ◆竞争分析 ◆销售目标确定 学生讨论 ◆销售策略制定 ◆销售计划制定 ◆销售人员管理