销售管理实务 教学课件 蔡瑞林 销售管理教案6 2.pdfVIP

常 州 轻 工 职 业 技 术 学 院 销售管理 课 程 授 课 教案 NO 6.2 __ 授课日期 授课班级 课题 任务六 销售人员的甄选、培训与薪酬 授课类型 讲授与操作 课时 2 理解销售人员的胜任力模型； 理解销售人员招聘各环节的主要知识点； 知识目标 掌握销售人员培训五个步骤的管理要点； 把握销售人员不同类型薪酬制度的特点和适用情况； 理解销售人员不同费用报销制度的特点及其适用性。 掌握销售人员招聘的途径和各种方法，能够甄别优秀的销售人员； 初步能够针对实际工作情景，选择合适的销售组织类型； 技能目标 掌握9 种销售人员培训的方法，并能够针对不同的销售人员因材施教； 能够初步针对具体情况设计销售人员的薪酬制度。 树立努力提升潜在素质的意识，培养销售人员应具备的工作态度； 态度目标 建立合理的销售薪酬制度，鼓励销售人员通过自身努力获得更高的收入。 教学过程 6.2 销售人员的培训 教学设计 及时间 6.3 销售人员的薪酬 任务6.2 销售人员的培训 销售管理挑战：见教材 课前阅读与思考 20 分钟 6.2.1 销售人员培训的步骤 1. 销售人员培训的目的 （1）增强销售技能，提高销售业绩水平。 学生讨论 （2）强化职业素养，提升企业形象。 （3）培养坚强的意志和非凡的耐心。 教师归纳 （4）培养创造力，改善顾客关系。 （5）使区域销售管理科学化。 30 分钟 2. 销售人员培训的步骤 （1）确定培训需求。 （2）制定培训计划。 （3）教学设计。 教师启发 （4）实施培训。 学生为主 （5）评估培训效果。 6.2.2 销售人员培训的方法 1. 在职培训法 2. 讲授法 提问：为什么要讲 3. 讨论法 解这些与课程看 4. 案例分析法 视无关的内容？ 教师提问 任务6.3 销售人员的薪酬 学生讨论 销售管理挑战：见教材 6.3.1 建立销售人员的薪酬制度 1. 销售薪酬的