销售管理实务 教学课件 蔡瑞林 销售管理教案7 2.pdfVIP

常 州 轻 工 职 业 技 术 学 院 销售管理 课 程 授 课 教案 NO 7.2 __ 授课日期 授课班级 课题 任务七 销售人员的激励与绩效考评 授课类型 讲授与操作 课时 2 理解销售人员行为模型； 知识目标 掌握激励的主要理论; 理解销售人员绩效考评的含义、原则和体系内容。 能够分析销售人员行为的决定因素，分析销售人员的动机； 能够针对性地分析销售人员士气低落的常见原因； 技能目标 掌握销售人员激励的常用方法； 初步能够建立销售人员绩效考评的定量和定性指标； 初步能够针对具体情况选择销售人员绩效考评的方法。 重视销售人员的行为和动机分析，并以此作为销售人员激励的基础； 因地制宜，尽可能针对性地满足销售人员的激励需求； 态度目标 深刻领会绩效考评的目的和意义，树立客观、公正、公平的考评态度，努力克 服绩效考评过程中的心理偏差。 教学过程 7.2 销售人员的激励 教学设计 及时间 7.3 销售人员的绩效评价 销售管理挑战：见教材 7.2.1 销售人员激励概述 课前阅读与思考 20 分钟 1．销售人员士气低落的常见原因 （1）控制过严。 （2）工作标准不合理。 （3）销售目标不科学。（4）工作评估不到位。 学生讨论 （5）缺乏沟通。 （6）没有工作地位。 （7）非公平对待。 （8）对企业缺乏信心。 教师归纳 （9）缺乏工作认可。 （10）薪酬制度不合理。 （11）人才使用不恰当。 （12）无安全感。 30 分钟 （13）晋升政策模糊。 2 ．激励的主要理论 （1）需要层次理论。 （2）双因素理论。 （3）期望值理论。M=V*E 教师启发 （4）公平理论。 学生为主 （5）强化理论。 7.2.2 销售人员激励方法 1. 销售人员的激励体系 2 ．激励销售人员常用的方法 提问：为什么要讲 （1）榜样激励法。 （2）沟通激励法。 解这些与课程看 （3）表扬激励法。 （4）情感激励法。 视无关的内容？ （5）考核激励法。 （6）目标激励法。 教师提问 （7）升降调迁激励法。（8）培训激励法。 学生讨论 （9）职业发展激励法。（10）挫折激励法。 （1