销售管理实务 教学课件 蔡瑞林 销售管理教案8 1.pdfVIP

常 州 轻 工 职 业 技 术 学 院 销售管理 课 程 授 课 教案 NO 8.1 __ 授课日期 授课班级 课题 任务八 销售货品管理 授课类型 讲授与操作 课时 2 了解订单的种类和订单报价的主要因素； 理解发货、退货的主要环节; 知识目标 理解终端管理的商品陈列、促销、人员管理、会议的主要知识； 掌握窜货、窜货主体、窜货类型、窜货治理的基本知识。 掌握订单的报价方式和订单的管理技能； 掌握发货管理的流程和各流程的操作要点； 技能目标 能够分析终端管理出现问题的原因，并采取针对性措施给予改善； 能够初步分析窜货出现的原因，并采取针对性的治理措施，规避恶性窜货的 发生。 培养严谨、合作的态度对待订单、发货与退货的基本业务，特别是“订单生 产模式”，树立整体观念，以主动的沟通和合作态度对待履行订单、发货与 态度目标 退货管理； 客观、辩证地认识窜货，掌握窜货治理合适的“程度”。 教学过程 8.1订货、发货与退货的管理 教学设计 及时间 8.2终端管理 8.1 订货、发货与退货的管理 销售管理挑战：见教材 课前阅读与思考 20 分钟 8.1.1 订货管理 1. 订单的种类 2．订单报价的影响因素 学生讨论 3．订单的报价方式 4．订单的管理 教师归纳 8.1.2 发货管理 30 分钟 1．备货 2．制单 3．检验货物 4．联系车船 5．装车（船） 教师启发 6．投保 学生为主 7．寄送装车（船）通知 8.1.3 退货管理 1．退货的原因分析 2．退货管理中应注意的问题 提问：为什么要讲 3．退货管理中应坚持的原则 解这些与课程看 4．商品退货的清点 视无关的内容？ 5．如何管理经销商的理赔退返 教师提问 学生讨论 8.2 终端管理 销售管理挑战：见教材 8.2.1 终端管理的主要内容 教师讲解 1．商品陈列 2．终端促销 3．终端工作人员的管理 跟着老师一起做 4．终端会议管理