销售管理实务 教学课件 蔡瑞林 销售管理教案11 1.pdfVIP

常 州 轻 工 职 业 技 术 学 院 销售管理 课 程授 课 教案 NO 11.1 __ 授课日期 授课班级 课题 任务十一 销售分析与评估 授课类型 讲授与操作 课时 2 理解销售额分析的含义和目的； 掌握销售费用分析的主要内容; 知识目标 理解销售人员费用控制的含义和费用控制方案要义； 理解销售队伍效率分析、广告效率分析和分销效率分析的主要内容。 掌握市场占有率分析、总销售额分析、地区销售额分析和产品销售额分析的 技能； 掌握销售人员费用控制的方法； 技能目标 能够针对具体的销售业务，就其销售队伍效率、广告效率和分销效率进行初 步分析； 能够针对具体的销售业务，就其产品、价格、促销和分销进行初步的诊断。 培养客观分析销售业务、认真查找问题症结、逐步改善销售业绩的严谨态度； 态度目标 虚心学习其他学科知识，特别是财务管理基础知识，提高销售管理技能。 11.1 销售额分析 教学设计 教学过程 11.2 销售费用分析 及时间 11.3 销售效率分析 11.1 销售额分析 销售管理挑战：见教材 课前阅读与思考 20 分钟 11.1 销售额分析 11.1.1 销售额分析概述 1. 什么是销售额分析 学生讨论 （1）销售差异分析。 （2）特定产品或区域销售差异分析。 教师归纳 2. 销售额分析的目的 30 分钟 （1）销售额分析是企业经营状况分析的基本内容。 （2）销售额分析与评价的结果，是对销售经理和销售人员 进行绩效考评的依据。 （3）通过对各产品销售额的分析，可以得出企业所生产产 品的市场占有率，也可以得出各种产品的市场增长率。 （4）很多的企业都会按照销售额来区分客户的重要性。 教师启发 11.1.2 销售额分析的内容 学生为主 1．市场占有率分析 （1）市场占有率分析的目的。 ◆为决策者提供可供比较的市场占有率； ◆找到市场占有率上升或下降的具体原因，为企业改进其 提问：为什么要讲 营销系统提供明确建议。 解这些与课程看 （2）市场占有率分析的指标。 视无关的内容？ ◆全部市场占有率：以企业的销售额占全行业销售额的百 教师提问 分比来表示。 学生讨论 ◆可达市场占有率：以其销售额占企业所服务市场的百分 比来表示。 ◆相对市场占有率（相对于三个最大竞争者）：以企业销售 教师讲解 额对最大的三个竞