销售管理实务 教学课件 蔡瑞林 销售管理教案11 2.pdfVIP

常 州 轻 工 职 业 技 术 学 院 销售管理 课 程授 课 教案 NO 11.2 __ 授课日期 授课班级 课题 任务十一 销售分析与评估 授课类型 讲授与操作 课时 2 理解销售额分析的含义和目的； 掌握销售费用分析的主要内容; 知识目标 理解销售人员费用控制的含义和费用控制方案要义； 理解销售队伍效率分析、广告效率分析和分销效率分析的主要内容。 掌握市场占有率分析、总销售额分析、地区销售额分析和产品销售额分析的 技能； 掌握销售人员费用控制的方法； 技能目标 能够针对具体的销售业务，就其销售队伍效率、广告效率和分销效率进行初 步分析； 能够针对具体的销售业务，就其产品、价格、促销和分销进行初步的诊断。 培养客观分析销售业务、认真查找问题症结、逐步改善销售业绩的严谨态度； 态度目标 虚心学习其他学科知识，特别是财务管理基础知识，提高销售管理技能。 教学过程 教学设计 11.3 销售效率分析 及时间 11.3 销售效率分析 销售管理挑战：见教材 课前阅读与思考 20 分钟 11.3.1 销售队伍效率分析 1．利用销售管理表单控制销售队伍 ◆销售人员日报表； 学生讨论 ◆销售人员月报表； ◆产品销售计划表； 教师归纳 ◆销售人员业务预定及实绩报告表； ◆销售人员出差计划表； 30 分钟 ◆销售货款回收进度表； ◆销售效率分析表等。 2．销售队伍效率分析 每天平均访问户数 每户成交金额 教师启发 现金回收率 学生为主 应收款回收率 每户平均访问费用 平均每次访问销售额 毛利目标达成率 销售目标达成率 提问：为什么要讲 新增客户数 解这些与课程看 失去客户数 视无关的内容？ 11.3.2 广告效率分析 教师提问 1．广告媒体效果的测定 学生讨论 ◆注目率。 ◆阅读率。 ◆阅读效率。 教师讲解 2．广告沟通效果研究 （1）直接评价法