销售管理实务 教学课件 蔡瑞林 销售管理教案12 2.pdfVIP

常 州 轻 工 职 业 技 术 学 院 销售管理 课 程 授 课 教案 NO 12.2__ 授课日期 授课班级 课题 授课类型 讲授与操作 课时 2 理解网络经济和网络销售管理的含义； 理解营销信息系统的含义和四大构成子系统; 知识目标 理解数据库营销的含义和特征； 理解系统集成销售管理的含义。 能够列举构建网络销售管理平台时的技术问题； 掌握数据库营销的六个基本过程，认清数据库营销的发展趋势； 技能目标 初步掌握系统工程、客户中心化原则、成本管理三大系统集成销售管理的方 法理论； 初步掌握集成销售管理计划的四个步骤。 主动学习网络销售管理、数据库经营、系统集成销售管理等以IT技术支撑销 售管理新知识； 态度目标 与时俱进，不断学习销售管理的新思想、新技术、新理念，跟上销售管理变 革的步伐。 教学过程 教学设计 12.3 系统集成销售管理 及时间 12.3 系统集成销售管理 销售管理挑战：见教材 课前阅读与思考 20 分钟 12.3.1系统集成销售管理的基本理论与内涵 1．集成和集成管理 2．系统集成销售管理 学生讨论 3．系统集成销售商 （1）增值代理阶段。 教师归纳 （2）个性化定制阶段。 （3）行业服务阶段。 30 分钟 （4）应用软件产品化阶段。 （5）应用服务优质化阶段。 12.3.2 系统集成销售管理的方法理论 1．系统工程的方法 教师启发 （1）系统工程方法论。 ◆运筹学。 学生为主 ◆概率论和数理统计学。 ◆控制论。 ◆信息论。 （2）系统工程是系统集成销售的基本思想。 提问：为什么要讲 ◆整体的观点。 解这些与课程看 ◆综合的观点。 视无关的内容？ ◆变化的观点。 教师提问 ◆实践的观点。 2．客户中心化的原则 学生讨论 ◆营销自动化。 ◆销售过程自动化。 ◆客户服务。 教师讲解 3．成本管理目标